Argumentacje w negocjacjach handlowych

W przygotowaniu sprzedawców do prezentowania korzyści oferty może pomóc opracowanie argumentów handlowych, które można zastosować w rozmowach z klientami firmy.
Do głównych typów argumentacji w negacjach handlowych należą argumentacja jednostronna i dwustronna.

Argumentacja jednostronna

Przy argumentacji jednostronnej sprzedawca zachwala jedynie dany towar, produkt, pomysł czy usługę. Polega ona na prezentowaniu tylko pozytywnej strony oferty i nie uwzględnia argumentów przeciwnych.

Należy jednak pamiętać, że używając argumentacji jednostronnej rozmówca może mieć wrażenie, że informacja podana przez sprzedawcę jest niepełna i nieobiektywna.

Zobacz: Jak chronić dobra osobiste przedsiębiorcy w mediach – część 3

Argumentacja dwustronna

W argumentacji dwustronnej oprócz prezentowania zalet towaru czy usługi sprzedawca zwraca także uwagę na argumenty przeciwne. Jednak później dodaje, że są one nieszkodliwe i oferta nie traci na swojej atrakcyjności.

Taki typ argumentowania jest odpowiedni wówczas, gdy klient jest nieprzekonany do danej propozycji lub ma wiedzę dotyczącą danej usługi.

Aby argumenty miały większą siłę przekonującą warto posłużyć się przykładami danych statystycznych czy pojedynczych przykładów związanych ze skorzystaniem z poszczególnych ofert firmy.

Zobacz: Łączenie najmu prywatnego opodatkowanego ryczałtem i najmu firmowego - porada

Przykład oparty na danych statystycznych: W tym miesiącu już 30 osób kupiło w naszym salonie iPhone 3GS.

Plusem argumentacji dwustronnej jest wrażenie obiektywności i rzetelności. Zwiększa to efektywność oddziaływania na klienta. Minusem jest jednak to, że może pokazać słabe strony oferty zmniejszając perswazyjną siłę komunikatu.