Zasady sporządzenia dobrego biznesplanu

Dobrze napisany biznesplan powinien:

• prezentować dokładnie przemyślany pomysł,
• być napisany w sposób maksymalnie zwięzły i jasny,
• posiadać logiczną strukturę wewnętrzną,
• przekonać, że kierownictwo firmy posiada umiejętności pozwalające odnieść sukces,
• pokazać, że działalność firmy będzie przynosić zyski.

Zawartość biznesplanu:

Strona tytułowa i spis treści

Przygotowanie strony tytułowej to kwestia czysto formalna. Standardowe informacje, które powinny się na niej znaleźć, to: logo i nazwa firmy, imię i nazwisko autora, adres firmy i pozostałe dane kontaktowe, aktualna data, numer wersji biznesplanu (plan może się zmieniać, w zależności od rozwoju sytuacji) i klauzula poufności.
Przykładowy tekst klauzuli poufności może wyglądać tak: „Informacje zawarte w niniejszym opracowaniu mają charakter poufny i nie mogą być udostępniane osobom trzecim bez pisemnej zgody … (nazwa firmy). Przedłożone dokumenty mogą być wykorzystywane jedynie do celów opiniodawczych. Wszelkie prawa zastrzeżone: … (nazwa firmy)”. Spis treści załącza się bezpośrednio po stronie tytułowej.

Streszczenie

Zadaniem streszczenia jest wzbudzenie zainteresowania inwestorów. Jeśli to osiągniemy, wówczas przeczytają pozostałe rozdziały biznesplanu. Streszczenie dostarcza skondensowanych informacji na temat planowanego produktu lub usługi, określa czynniki powodzenia i ryzyka oraz prezentuje oczekiwane wyniki finansowe. Nie powinno być dłuższe niż 2-3 strony maszynopisu. Przygotowuje się je zawsze na końcu, tzn. wówczas, gdy mamy opracowane wszystkie pozostałe części biznesplanu.

Merytorycznie powinno odpowiedzieć potencjalnym inwestorom na następujące pytania:

1.  Na czym polega pomysł na biznes?
2.  Co jest rynkiem docelowym?
3.  Jaką wiedzę i doświadczenie posiadają wspólnicy (pracownicy)?
4.  Ile pieniędzy potrzeba na realizację pomysłu?
5.  Jakie cele są do osiągnięcia (obroty, udział w rynku itd.)?
6.  W jaki sposób firma osiągnie założone cele?
7.  Na czym polega nasza przewaga konkurencyjna?
8.  Co może stanowić zagrożenie dla realizacji biznesu?

Prezentacja pomysłu

Celem tej części biznesplanu jest prezentacja korzyści, jakie produkt lub usługa dostarczy potencjalnym klientom. W tym rozdziale pokazuje się, co nowego proponuje nasz pomysł. Ważną rzeczą jest zaprezentowanie produktu lub usługi z punktu widzenia przyszłych klientów. Należy starać się określić unikatowe cechy produktu i uwypuklić sposób, w jaki nasz produkt lepiej zaspokaja potrzeby konsumentów, niż produkty konkurencji.

Czytaj też: Pomysły na firmę - skąd czerpać

Z punktu widzenia odbiorcy biznesplanu istotne jest wyjaśnienie następujących kwestii:

1.  Jak dokładnie wygląda produkt lub usługa?
2.  Czy produkt znajduje się w fazie planowania, czy też już funkcjonuje na rynku?
3.  Czy można skorzystać z ochrony patentowej?
4.  Jak wygląda plan dalszego rozwoju?
5.  Czego potrzeba do ewentualnej produkcji lub świadczenia usługi?
6.  Jak wysokie są koszty własne?
7.  Co jest grupą docelową, do kogo kierujemy nasz produkt?
8.  Jakie potrzeby mają klienci?
9.  Czym nasza oferta się wyróżnia?
10.  Jakie korzyści dostarczamy klientom w porównaniu z produktami lub usługami konkurencji?

Osoby zarządzające

Ta część biznesplanu jest zwykle niedoceniana przez autorów, którzy – przede wszystkim - koncentrują się na zaletach produktów. Jednak z punktu widzenia czytającego biznesplan (potencjalny partner lub inwestor) informacja o tym, komu ma powierzyć pieniądze jest bardzo istotna. Dlatego wskazane jest przedstawienie w biznesplanie CV właściciela firmy i jego współpracowników. Prezentacja osób zarządzających powinna koncentrować się na ich kwalifikacjach i profesjonalnym doświadczeniu, które mogą mieć znaczenie dla realizacji przedsięwzięcia.

Rozdział poświęcony osobom zarządzającym przedsięwzięciem powinien odpowiedzieć na następujące pytania:

1.  Jakie kwalifikacje mają autorzy biznesplanu?
2.  Jakie jest ich doświadczenie i największe sukcesy zawodowe?
3.  Jak wygląda podział zadań i odpowiedzialności pomiędzy osobami zarządzającymi firmą?
4.  W jakim zakresie przedsiębiorstwo będzie posiłkować się pomocą zewnętrzną (biuro rachunkowe, doradca podatkowy itd.)?

Rynek i konkurencja

Im więcej szczegółowych informacji na temat rynku i konkurencji zostanie wykorzystanych do przygotowania tej części biznesplanu, tym większe prawdopodobieństwo przeprowadzenia prawidłowych kalkulacji biznesowych. Dla sukcesu przedsięwzięcia konieczne jest dokładne poznanie:

• rynku (branży) w jakiej będziemy działać,
• konkurencji i jej produktów,
• charakterystyki klientów i ich potencjału nabywczego.

Ważną rzeczą jest uwzględnienie w analizie produktów lub usług alternatywnych, które na pierwszy rzut oka nie stanowią konkurencji. Z punktu widzenia klienta zaspokajają one jednak tę samą potrzebę i w konsekwencji mogą rzutować na sukces naszego przedsięwzięcia.

W ramach analizy rynku (branży) powinno się określić jego wielkość i potencjał wzrostowy. Analiza konkurencji powinna przedstawiać konkurencyjne firmy i ich ofertę oraz zawierać ocenę słabych i mocnych tych przedsięwzięć. Analiza klientów prezentuje segment rynku, który chcemy obsługiwać. Ten fragment biznesplanu opisuje klientów, do których kierujemy naszą ofertę i przedstawia korzyści, które odniesie klient nabywając nasz produkt.

Dobrze przygotowany rozdział poświęcony rynkowi i konkurencji wyjaśnia następujące zagadnienia:

1.  Jak duży jest rynek i czy wykazuje tendencję wzrostową?
2.  Jakie czynniki (pozytywne i negatywne) wpływają na popyt?
3.  Jacy są najwięksi konkurenci i jakie są ich udziały w rynku?
4.  Co oferuje konkurencja i czym różni się jej oferta od naszej?
5.  Jak wygląda marketing i dystrybucja produktów konkurencji?
6.  Jak wypada porównanie oferty cenowej - naszej i konkurencji?
7.  Jaką mamy przewagę nad konkurencją?
8.  Na jakim poziomie planujemy sprzedaż?
9.  Jaki udział w rynku chcemy osiągnąć?

---

Marketing i dystrybucja

Celem działań marketingowych jest rozpoznanie potrzeb klientów i przygotowanie odpowiedniej oferty. Plan marketingowy stanowi jeden z najważniejszych elementów biznesplanu.

Pierwszym krokiem jest określenie strategii wejścia na rynek, czyli pokazanie, w jaki sposób nasza firma i jej produkt lub usługa będzie wprowadzana na rynek i jak będzie na nim funkcjonować. Powinniśmy również określić sposób, w jaki chcemy wpłynąć na zachowania klientów. Należy pamiętać, że przy wchodzeniu na rynek ważne jest przede wszystkim pozyskanie klientów, zaś w okresie późniejszym kluczową rolę odgrywa ich utrzymanie.

Kolejny krok to ustalenie strategii marketingowej. Przygotowuje się ją w oparciu o analizę rynku i konkurencji. Należy pamiętać, aby strategia miała realne podstawy. Zawsze należy uwzględniać reakcję konkurencji (np.: czy wytrzymamy wojnę cenową) oraz to, jak strategia wpływa na plan finansowy firmy.

Ostatni krok to przygotowanie założeń tzw. marketingu mix (z jęz. ang. „4P”), który obejmuje:

• produkt lub usługę (product)
• cenę (price)
• sprzedaż (place)
• promocję (promotion).

Prezentując elementy składowe marketingu mix, wskazane jest m.in.: w przypadku produktu – opisanie jego wyglądu, określenie jakości, sposobu pakowania i przedstawienie koncepcji serwisu dla klientów; w przypadku ceny – podanie proponowanej ceny (po wcześniejszej wnikliwej analizie) oraz przedstawienie zasad ewentualnych bonusów i rabatów; w przypadku sprzedaży – wyjaśnienie, w jaki sposób dostarczymy klientowi nasz produkt lub usługę (prezentacja wykorzystywanych kanałów dystrybucji); w przypadku promocji – zaprezentowanie przekazu reklamowego, grupy docelowej, do której jest kierowany, wskazanie kanałów komunikacji (media) i określenie oczekiwanych rezultatów kampanii.

W części poświęconej marketingowi i dystrybucji powinniśmy odnaleźć wyjaśnienie następujących kwestii:

1.  Jaki jest pomysł na wprowadzenie biznesu na rynek?
2.  Jak wygląda harmonogram działań?
3.  Jaka strategia marketingowa została wybrana (i dlaczego)?
4.  Jakie ceny zostały określone dla danego produktu lub usługi?
5.  W jaki sposób produkt lub usługa będzie sprzedawana?
6.  Jakie wydatki zostaną poniesione na marketing i dystrybucję?
7.  Jak będzie wyglądać kampania reklamowa?
8.  Co jest celem działań reklamowych i w jakim horyzoncie czasowym?
9.  Jaki budżet jest konieczny do realizacji działań promocyjnych?

Forma organizacyjna przedsiębiorstwa

W tej części biznesplanu znajdują się informacje na temat sposobu zorganizowania firmy od strony formalnoprawnej oraz jej nazwy.

Forma prawna przedsiębiorstwa określa odpowiedzialność udziałowców. W przypadku działalności gospodarczej prowadzonej jednoosobowo zobowiązania firmy są poręczone całym majątkiem przedsiębiorcy. Analogicznie jest w przypadku partnerów spółki cywilnej. Jeżeli przedsiębiorstwo działa pod postacią spółki z o.o., wówczas za zobowiązania odpowiada ona do wysokości kapitału zakładowego. Wybór formy prawnej powinien wynikać z ekonomicznych i podatkowych interesów firmy.

Wybór nazwy przedsiębiorstwa musi być głęboko przemyślany. Dobra nazwa powinna ułatwiać promocję firmy i jej produktów (usług).

Po zapoznaniu się z częścią biznesplanu poświęconą identyfikacji i prawnego sposobu zorganizowania firmy powinniśmy wiedzieć:

1.  Dlaczego firma nazywa się w określony sposób?
2.  Czy logo i nazwa firmy podlegają prawnej ochronie?
3.  Jaka forma prawna firmy została wybrana i dlaczego?
4.  Kim są udziałowcy i jak wygląda struktura udziałów?

Plany finansowe

Ta część biznesplanu ma udowodnić, że przedstawiony pomysł na biznes jest opłacalny. Sporządzenie planu finansowego rozpoczyna się od zestawienia posiadanych informacji na temat kosztów, cen i wielkości planowanej sprzedaży. Następnie uwzględnia się najważniejsze inwestycje i koszty zatrudnienia personelu. Kolejny krok to przygotowanie rachunku zysków i strat – dla pierwszego roku działalności w wymiarze miesięcznym, dla dwóch następnych lat w cyklach kwartalnych. Dalsze działanie to zaplanowanie przepływów finansowych: określenie wysokości i terminów przychodów i wydatków (w cyklach, jak w przypadku rachunku zysków i strat). Wreszcie należy zaplanować sprawę zapotrzebowania na kapitał, tzn. określić jego wielkość i źródła pochodzenia. W końcowym efekcie, z rachunku zysków i strat oraz planu przepływów finansowych powstanie bilans. Ważną sprawą jest wskazanie tzw. progu rentowności (break even point), czyli momentu, w którym pojawią się pierwsze zyski (przychody przekroczą koszty).

Plany finansowe przygotowuje się, żeby wyjaśnić inwestorom lub partnerom, jak przedsiębiorstwo będzie finansowane przez najbliższe trzy lata działalności.

Rachunek zysków i strat wykazuje, co zostanie w firmie po policzeniu wszystkich jej przychodów i kosztów. Rachunek ujmuje koszty i przychody niezależnie od tego, czy pieniądze rzeczywiście wpłynęły. Dzięki niemu wiadomo, czy firma osiągnęła dodatni czy ujemny wynik ekonomiczny.

Rachunek przepływów finansowych pokazuje wszystkie wpłaty, które powinny wpłynąć do firmy oraz wszystkie płatności, do których firma jest zobligowana. Firma utrzymuje płynność finansową, gdy środki którymi dysponuje przewyższają konieczne wypłaty. Jeśli mamy do czynienia z odwrotną sytuacją, istniejąca różnica musi zostać pokryta z kapitału firmy. Analiza przepływów finansowych pozwala uniknąć pułapki niewypłacalności oraz umożliwia określenie zapotrzebowania na kapitał.

Bilans prezentuje obraz kondycji finansowej firmy w danym momencie. Pokazuje, co firma posiada i jaka jest jej wartość. Inwestorzy na podstawie bilansu mogą ocenić, na ile ryzykowna jest inwestycja w firmę.

Zobacz też: Finanse na start

Właściwie przygotowany rozdział biznesplanu dotyczący planów finansowych zawiera odpowiedzi na następujące pytania:

1.  Jak będą kształtować się przychody i koszty działalności w okresie najbliższych trzech lat?
2.  Czy przedsiębiorstwo ma szansę na przetrwanie (czy nie grozi mu utrata płynności finansowej)?
3.  W jaki sposób będzie finansowana działalność firmy?
4.  Czy inwestycja w firmę może być rentowna (bardziej opłacalna od nieruchomości lub obligacji)?

Ocena ryzyka i alternatywne scenariusze

Podjęcie i prowadzenie działalności biznesowej jest zawsze obarczone ryzykiem. Zagrożenie dla realizacji przedsięwzięcia może pojawić się wewnątrz firmy (opóźnienie w produkcji, chybiona kampania reklamowa) lub mieć charakter zewnętrzny (załamanie koniunktury, zmiany kursów walutowych). W tej części biznesplanu powinny być zidentyfikowane zagrożenia oraz przedstawione środki zaradcze. Alternatywne scenariusze umożliwiają opisanie przyszłego rozwoju firmy z uwzględnieniem zmiennych uwarunkowań. Opracowując możliwe scenariusze rozwoju sytuacji należy zwracać szczególną uwagę na płynność finansową, usytuowanie progu rentowności oraz rachunek zysków i strat.

Rozdział poświęcony ocenie ryzyka powinien wyjaśnić następujące kwestie:

1.  Kiedy przedsięwzięcie osiągnie próg rentowności?
2.  Jakie są zagrożenia i szanse dla przedsięwzięcia?
3.  Jak firma zareaguje na potencjalne szanse i zagrożenia?
4.  Jak wyglądają plany finansowe firmy w korzystnym i niekorzystnym scenariuszu rozwoju?
5.  W jaki sposób i na jak długo zostanie zapewniona płynność finansowa w sytuacji wystąpienia niekorzystnego scenariusza rozwoju wydarzeń?