| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJE | KARIERA | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Aktualności > Jak zbudować efektywny system sprzedaży

Jak zbudować efektywny system sprzedaży

Zbudowanie efektywnego systemu sprzedaży to sztuka. Praktycy twierdzą, że dopiero wtedy mamy z nim do czynienia, gdy nie ma już potrzeby, by dyrektor handlowy był obecny w firmie przez 16 godz. na dobę! Tylko jak do tego dojść?

Wbrew pozorom droga do tego celu wcale nie musi być długa. Wystarczy określić potrzeby firmy w tym zakresie i wybrać z bogatej oferty szkoleniowej odpowiedni kurs. Po czym poznać, że propozycja edukacyjna jest na miarę potrzeb? Po pierwsze, powinna wskazywać, jak tworzyć realistyczne plany sprzedaży i utrzymywać wysoki poziom motywacji u handlowców.

Warto pamiętać, że zarządzanie motywacją trzeba rozpoczynać już w chwili rekrutacji, potem wzmacniać je przejrzystym systemem awansów poziomych i przywilejów oraz prowadzeniem ocen okresowych. Kolejne kryterium to przekaz podstawowych zasad tworzenia systemu wynagradzania handlowców – warto go starannie skonstruować zwłaszcza w tych branżach, w których nie wszystkie działania można przeliczyć na prowizję.

Istotnym warunkiem budowania skutecznej sprzedaży jest opracowanie, a potem wprowadzenie standardów obsługi klienta. Dopiero gdy wszyscy handlowcy znają je „na pamięć” i stosują w codziennej pracy, można zastanawiać się, w jaki sposób badać poziom zadowolenia klientów. Przydatne mogą być takie metody pomiaru jak „tajny klient” czy „indeks satysfakcji klienta”.

Orientacja na klienta ma dla sprzedawców kapitalne znaczenie – praktykowana w dłuższym okresie skutkuje wzrostem zadowolenia klientów i zwiększeniem ich lojalności. Kolejnym krokiem w podnoszeniu skuteczności działu sprzedaży jest określenie kręgu klientów kluczowych.

Wprawdzie 80 proc. takich klientów przynosi firmie z reguły zaledwie 20 proc. przychodów, ale ich identyfikacja porządkuje działania handlowe. Określenie, o kogo należy dbać w pierwszej kolejności, powoduje, że sprzedawcy lepiej gospodarują swoim czasem – przeznaczają więcej uwagi na kontakty z właściwymi osobami.

Krzysztof Polak


reklama

Polecamy artykuły

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Piotr Wojciechowski

Adwokat, ekspert prawa pracy, publicysta. Były Wicedyrektor Departamentu Prawnego w Głównym Inspektoracie Pracy. W latach 1998-2001 pracował w charakterze specjalisty w Departamencie Prawa Pracy Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej. W ramach prac ministerialnych zajmował się sporządzaniem opinii prawnych, brał udział w pracach nad projektami legislacyjnymi, pisał ekspertyzy na potrzeby Komisji Trójstronnej oraz Komisji Kodyfikacyjnej Prawa Pracy.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »
Notyfikacje
Czy chcesz otrzymywać informacje o najnowszych zmianach? Zaakceptuj powiadomienia od mojafirma.Infor.pl
Powiadomienia można wyłączyć w preferencjach systemowych
NIE
TAK