| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Bezbolesne podwyżki, czyli osiem przykazań skutecznego podnoszenia cen

Bezbolesne podwyżki, czyli osiem przykazań skutecznego podnoszenia cen

Warren Buffet w jednym z ostatnich wywiadów zaskoczył inwestorów i wywołał szeroką dyskusję, stwierdzając, że przy wyborze inwestycji potencjał podnoszenia cen jest dla niego znacznie ważniejszy niż kompetencje zespołu zarządzającego przedsiębiorstwem.

5.    Przewidywanie reakcji konkurentów

 

Podwyżki cen wymagają zrozumienia spodziewanej reakcji konkurencji oraz odpowiedzi na pytanie:„Czy podążą za nami czy też wykorzystają okazje do zaatakowania naszych klientów?”.

Aby zrozumieć reakcję konkurentów należy uważnie monitorować rynek. Wiele firm ustala swoje ceny w oparciu o ceny lidera lub głównego konkurenta. Brak świadomości o wpływie zmiany ceny na rynek może prowadzić do błędnych ruchów lub w najgorszym przypadku wojen cenowych. W takim przypadku konkurencja cenowa zmniejsza tylko rentowność wszystkich graczy nie zmieniając zasadniczo udziałów rynkowych.

 

6.    Określenie komunikacji zewnętrznej

 

Komunikacja jest jednym z najważniejszych czynników sukcesu przy wdrażaniu podwyżek i posiada dwojaki cel: w przypadku komunikacji do klientów uzasadnia konieczność i powody podniesienia cen oraz zmienia podejście konsumenta z „dlaczego” na „kiedy i ile?”. W przypadku komunikacji do rynku, ma ona na celu zasygnalizowanie planowanych zmian cen, wpłynięcie na zachowanie rynku oraz zbudowanie ogólnej, sprzyjającej atmosfery podwyżek (wiele branż „zmiękcza klientów” przed planowanymi ruchami cen). Do komunikacji zewnętrznej możemy również zaliczyć aktualną popularność tematu konieczności podwyżek w poszczególnych branżach, szeroko komentowaną w mediach.

Podwyżka, której nie umiemy uzasadnić, nie ma najmniejszych szans powodzenia. Badania zachowań konsumenckich potwierdzają, że klienci ze zrozumieniem podchodzą do zmian cen, które wydają im się uzasadnione. Właściwa argumentacja dotycząca kosztów bardzo często pozwala obniżyć stopień wrażliwości cenowej. Nie powinniśmy jednak koncentrować się wyłącznie na aspekcie kosztowym - ważna jest wcześniejsza symulacja potencjalnych pytań, zastrzeżeń i zarzutów ze strony klientów z poszczególnych segmentów. Jeśli opracujemy zasady argumentacji w odpowiedzi na każde z nich, podwyżka ma znacznie większe szanse powodzenia.

 

7.    Określenie komunikacji wewnętrznej

 

Komunikacja wewnętrzna polega na edukacji sił sprzedażowych wewnątrz firmy. Sprzedawca musi rozumieć dlaczego podnosimy ceny wybranych produktów oraz czym jest to uwarunkowane. Wiedza ta przyda mu się w kontaktach z klientami, dzięki czemu będzie w stanie przekonywująco wytłumaczyć nabywcy zmiany cen.  Komunikacja wewnętrzna buduje podwaliny komunikacji zewnętrznej i jest jednym z kluczowych elementów przygotowania ruchów cenowych.

 

8.    Właściwy monitoring cen

 

Każdy proces zmiany cen wiąże się z analizą wyników tego procesu, w oparciu o ustalone wcześniej wskaźniki. Dzięki temu przedsiębiorca jest w stanie określić, co poszło zgodnie z planem, a gdzie nasze działania się nie powiodły i dlaczego.

 

Powyższa lista zasad to zaledwie wycinek tematu skutecznego wdrażania podwyżek cen produktów. Pozwala jednak zrozumieć, że systematyczne podejście do podwyżek jest możliwe i przynosi oczekiwane efekty.  Pamiętajmy, że sukces podwyżek mierzy się przede wszystkim twardymi wartościami, czyli dodatkowym wypracowanymzyskiem. Jak pokazuje praktyka, jest on osiągalny.

 

Maciej Kroenke, Karol Nowicki - FernPartners

 

Maciej Kroenke jest dyrektorem, a Karol Nowicki konsultantem w warszawskim biurze firmy doradczej FernPartners specjalizującej się w zakresie zarządzania cenami i sprzedażą. Typowe projekty FernPartners przynoszą poprawę zysku o 1-3 punktów procentowych.
www.fernpartners.com

 

 

 

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Tomasz Król

Ekspert podatkowy

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »