| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Bezbolesne podwyżki, czyli osiem przykazań skutecznego podnoszenia cen

Bezbolesne podwyżki, czyli osiem przykazań skutecznego podnoszenia cen

Warren Buffet w jednym z ostatnich wywiadów zaskoczył inwestorów i wywołał szeroką dyskusję, stwierdzając, że przy wyborze inwestycji potencjał podnoszenia cen jest dla niego znacznie ważniejszy niż kompetencje zespołu zarządzającego przedsiębiorstwem.

1.    Wybór produktów, których ceny będziemy chcieli podnieść

 

Niezależnie od tego, czy poruszamy się na hiperkonkurencyjnym rynku towarów masowych, czy też oferujemy dobra luksusowe - nie wszystkie produkty w ofercie będą miały taką samą wrażliwość cenową, a co za tym idzie - na niektóre z nich łatwiej będzie podnieść ceny niż na pozostałe.

Zdecydowanie warto różnicować skalę ruchu cenowego w zależności od stopnia wrażliwości cenowej. Zazwyczaj najmniej wrażliwe są produkty wolnorotujące, czyli takie które nie budują naszego wizerunku cenowego w oczach klientów i zmiana ich cen nie wpłynie znacząco na wolumen sprzedaży. Dotyczy to również produktów o małym udziale w koszyku zakupowym klientów np. akcesoriów, w przypadku których wrażliwość na zmianę ceny jest znacznie niższa. 

 

2.    Wybór klientów, którym ceny będziemy chcieli podnieść

 

Nie wszyscy klienci koncentrują swoją uwagę tylko na cenie. Poszczególne segmenty klientów często wykazują się różną wrażliwością na zmiany cen ponieważ posiadają odmienne potrzeby, a co za tym idzie różne czynniki budują wartość produktu. Przeważnie klienci, którzy dokonują dużych zakupów znacznie bardziej zareagują na zmianę ceny, niż klienci o małym obrocie. To samo dotyczy klientów, dla których zakupy u danego dostawcy stanowią istotną część koszyka zakupowego. Należy pamiętać również, że często ważniejsze dla nabywcy są warunki transakcji: odroczona płatność, szybkadostawa lub roczne bonusy poza fakturowe. Kluczem do sukcesu jest skupienie się na tych odbiorcach, dla których cena nie jest najważniejszym bądź jedynym elementem decyzyjnym.

W przypadku gdy nie mamy możliwości różnicowania cen pomiędzy segmentami, właściwym rozwiązaniem będą warianty produktów adresowane do poszczególnych grup klientów. Praktyka potwierdza, że działania tego typu możliwe są zarówno na rynkach wybitnie masowych (surowce, chemikalia, podstawowe materiały budowlane itd.), jak i na specjalistycznych (elektronika, farmaceutyki itd.).

 

3.    Wybór sposobu podniesienia ceny

 

Jak wspominaliśmy wcześniej podwyżki cen można wprowadzić bezpośrednio oraz pośrednio. Wybór jest uzależniony od rodzaju produktów, segmentu klientów którego zmiana ceny dotyczy oraz wrażliwości cenowej. Niektóre formy podwyżek są znacznie bardziej akceptowalne przez klientów niż inne - przykładowo wprowadzenie dodatkowych opłat jest zwykle odbierane lepiej niż zmiana ceny na produkcie.

 

4.    Przewidywanie reakcji klientów

 

Zrozumienie zachowań klienta jest kluczem do sukcesu każdej firmy. W przypadku podwyżek warto mieć na uwadze w jaki sposób klienci zareagują na zmianę ceny. Firma, która wcześniej informuje klientów o potrzebie wprowadzenia podwyżek może spotkać się ze zjawiskiem robienia zapasów. Klienci przewidując zmianę ceny nabywają większą niż standardowo ilość produktów (w miarę możliwości ich magazynowania), ograniczając w konsekwencji chwilowo zakupy po zmianie poziomu cen. Zrozumienie reakcji klientów na zmianę ceny pozwoli firmie uchronić się przed nerwowymi reakcjami na, w gruncie rzeczy, przewidywalne zjawiska. Ważna jest jednak świadomość, że ruch cenowy musi pociągać za sobą reakcję klientów. Jej brak oznacza tylko jedno - skala ruchu była zbyt mała!

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Marek Jurkiewicz

General Manager serwisu infoPraca (Grupo Intercom).

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »