| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Metody i techniki negocjacji

Metody i techniki negocjacji

Znając przeciwnika i siebie, nie sposób przegrać starcia, nie znając ani przeciwnika ani siebie, żadnej bitwy wygrać się nie da. Według starożytnych Chińczyków każde negocjacje były twarde i mogły zakończyć się jednym z trzech rezultatów – workiem złota, zepchnięciem oponenta ze skały albo popełnieniem samobójstwa.


Przed przystąpieniem do negocjacji zawsze definiujemy cel, jaki chcemy osiągnąć podczas prowadzonych rozmów. Dobry cel powinien być realny, dawać możliwość pomiaru oraz posiadać termin, w którym zakładamy jego osiągnięcie.

Proste ustalenie naszych maksymalnych potrzeb czy zysków zwykle jest niewystarczające, ponieważ w negocjacjach uczestniczą dwie strony. Nasz cel powinien zatem uwzględniać zarówno nasze uwarunkowania, jak i sytuację strony, z którą będziemy prowadzili negocjacje. Podejście takie jest właściwe, gdyż dobry cel musi być rzeczywisty, a więc możliwy do osiągnięcia.

Pojawiają się zatem dwa możliwe scenariusze:

• złe określenie naszego celu lub niewłaściwy przebieg rozmów, które prowadzą do fiaska negocjacji,

• dobre określenie naszego celu i doprowadzenie w trakcie negocjacji do jego osiągnięcia.

Scenariusz pierwszy, w którym nie dochodzi do porozumienia w trakcie prowadzonych rozmów, musi uwzględniać sytuację, w której się znajdziemy w przypadku niepowodzenia. Sytuacja taka będzie się wiązała z podjęciem przez nas innych, alternatywnych działań. Należy zatem znaleźć różne potencjalne możliwości oraz wybrać najlepszą z nich.

Najlepsza alternatywa w stosunku do negocjowanego porozumienia nazywana jest BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Wartość BATNA doskonale określa rozgraniczenie pomiędzy tym, czego nie możemy zaakceptować, oraz tym czego nie powinniśmy odrzucać. Siła najlepszej alternatywy określa naszą siłę negocjacyjną przed przystąpieniem do rozmów (schemat 1).

Schemat 1. Idea najlepszej alternatywy w stosunku do negocjowanego porozumienia

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Źródło: opracowanie własne na podstawie koncepcji BATNA

Olbrzymią zaletą opracowania scenariusza fiaska negocjacji jest możliwość poznania różnych rozwiązań, które możemy wdrożyć, gdy nie uzyskamy korzyści wynikających z prowadzonych rozmów.

Należy pamiętać, aby każda znaleziona alternatywa (nie tylko BATNA) miała precyzyjnie określony horyzont czasowy, w którym może zostać zrealizowana. Może się bowiem zdarzyć, że przedłużające się negocjacje zdegradują naszą BATNA.

Scenariusz drugi zakłada dobre określenie naszego celu i doprowadzenie w trakcie negocjacji do jego osiągnięcia. Istotne staje się zatem określenie celu minimalnego (najgorszego, ale jeszcze do przyjęcia) oraz celu maksymalnego. Cel minimalny jest zdeterminowany przez naszą najlepszą alternatywę, natomiast cel maksymalny musi uwzględniać określenie sytuacji drugiej strony w razie jego osiągnięcia.

reklama

Autor:

Źródło:

Controlling i Rachunkowość Zarządcza

Zdjęcia


E-urząd Cyfrowe usługi publiczne. Poradnik dla administracji i przedsiębiorców (książka)79.00 zł

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

KOGNITARIAT

Biuro podatkowo-finansowe

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »