| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | KARIERA | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Metody i techniki negocjacji

Metody i techniki negocjacji

Znając przeciwnika i siebie, nie sposób przegrać starcia, nie znając ani przeciwnika ani siebie, żadnej bitwy wygrać się nie da. Według starożytnych Chińczyków każde negocjacje były twarde i mogły zakończyć się jednym z trzech rezultatów – workiem złota, zepchnięciem oponenta ze skały albo popełnieniem samobójstwa.

Aby skutecznie poradzić sobie ze stosowaniem takich technik, należy jasno dać do zrozumienia naszym oponentom, że je znamy i nie akceptujemy ich stosowania. Następnie należy precyzyjnie ustalić zasady rozmów i wymagać ich bezwzględnego przestrzegania.

Jednocześnie należy przestrzegać zasady, że negocjacje prowadzimy tylko w sytuacji, gdy istnieją rezultaty możliwe do przyjęcia przez obie strony w postaci jakiejkolwiek płaszczyzny porozumienia.

Poszukując, w trakcie prowadzonych rozmów, sposobów dojścia do tych rezultatów, warto unikać klimatów defensywnych i zastępować je klimatami wspierającymi. Nie dokonujemy zatem ocen, a zastępujemy je opisem danej sytuacji, nie kontrolujemy, ale zaznajamiamy się z sytuacją, nie zachowujemy neutralności, ale wczuwamy się w sytuację oponenta. Podobnie nie uznajemy pewności, ale staramy się negocjować, uwzględniając doraźny przebieg rozmów.

Należy również uwzględnić niebezpieczeństwa wynikające ze stereotypów oraz tzw. zjawisko efektu mitologicznego Pigmaliona, który zakochał się w stworzonym przez siebie posągu idealnej kobiety. Samosprawdzająca się przepowiednia związana z wykazywaniem tendencji przez innych ludzi do zachowywania się zgodnie z serwowanymi im przez nas subtelnymi komunikatami została już dawno potwierdzona naukowymi badaniami eksperymentalnymi.

Warto zatem pamiętać słowa Rudyarda Kiplinga z opowiadania dla dzieci The Elephant's Child (Słoniątko): „Mam sześciu uczciwych pomocników. Uczą mnie wszystkiego, co wiem. Nazywają się Co, Dlaczego, Kiedy, Jak, Gdzie i Kto”.

Literatura

• M. M. Czarnowska, Podstawy negocjacji i komunikacji, WSH, Pułtusk 2003.

• R. Kipling, The Elephant’s Child, Frances Lincoln Limited, London 2007.

• P. Kotler, Marketing Management, 11th Edition, Pearson Education 2003.

• M. Levine, A Mind at a Time, Mel Levine 2002.

• M. McKay, M. Davis, P. Fanning, Messages. The Communication Skills Book, NHP, Oakland 1995.

• H. Raiffa, The Art and Science of Negotiations, Harvard University Press, Cambridge 1982.

• H. Raiffa, J. Richardson, D. Metcalfe, Negotiation Analysis, The Belknap Press of Harvard University Press, Cambridge 2002.

Zbigniew Fałek

dyrektor zarządzający w Falcom Doradztwo Gospodarcze z Łodzi;

reklama

Autor:

Źródło:

Controlling i Rachunkowość Zarządcza

Zdjęcia


Zakładowy Fundusz Świadczeń Socjalnych 2017 Komentarz54.90 zł

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

dr Michał Wilk

radca prawny, doradca podatkowy

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »