| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Metody i techniki negocjacji

Metody i techniki negocjacji

Znając przeciwnika i siebie, nie sposób przegrać starcia, nie znając ani przeciwnika ani siebie, żadnej bitwy wygrać się nie da. Według starożytnych Chińczyków każde negocjacje były twarde i mogły zakończyć się jednym z trzech rezultatów – workiem złota, zepchnięciem oponenta ze skały albo popełnieniem samobójstwa.

Wybór miejsca prowadzenia negocjacji może mieć pewne znaczenie dla ich przebiegu, a co za tym idzie - wpływać na ich końcowy wynik. Możemy negocjować na terenie własnej firmy, na terenie firmy partnera bądź w innym, neutralnym miejscu. Każde z tych miejsc może mieć swoje wady i zalety.

Negocjując na własnym terenie, możemy wymuszać przerwy w rozmowach w wygodnym dla nas momencie - np. przerywając wypowiedzi drugiej strony przerwami na kawę. W taki sam sposób możemy przedłużyć odpowiedź na zadane pytanie, zyskując dodatkowy czas.

Istotnym atutem w takiej sytuacji jest również możliwość aranżacji miejsca spotkania (schemat 2).

Schemat 2. Przykładowa aranżacja miejsca rozmów

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Źródło: opracowanie własne

Przykładowo, ustawienie prostokątnego stołu pomiędzy rozmówcami wprowadza dodatkową barierę w trakcie rozmów w przeciwieństwie do usytuowania rozmówców obok siebie lub przy niewielkim okrągłym stole. Usytuowanie rozmówców obok siebie może mieć duże znaczenie, gdy chcemy lepiej zrozumieć i bliżej poznać naszych partnerów rozmów.

Negocjowanie na terenie drugiej strony ma również swoje zalety. Podczas rozmów możemy powoływać się na brak określonych dokumentów, nieobecność określonego eksperta lub osoby, która w pewnym zakresie spraw podejmuje pewne decyzje. Po za tym jako goście nie musimy dbać o prawidłową atmosferę przebiegu prowadzonych negocjacji, poczęstunki itd.

Negocjacje prowadzone na neutralnym gruncie mogą okazać się nieraz rozmowami na gruncie jednej ze stron. Szczególnie w sytuacji gdy gospodarz miejsca spotkania próbuje zbyt silnie być „neutralnym” mediatorem w pewnych spornych kwestiach, a w istocie stoi po drugiej stronie. Jednak zdarza się, że prowadzenie rozmów przy pomocy mediatora jest jedyną skuteczną metodą osiągnięcia kompromisu, gdyż wrogie nastawienie stron lub negocjacje, w których każda z nich ma bardzo dużo do stracenia, uniemożliwia niejednokrotnie bezpośredni przebieg rozmów. W takiej sytuacji skutecznym rozwiązaniem może być metoda „jednego tekstu”. Metoda ta polega na opracowaniu przez mediatora tekstu porozumienia, które jest przedstawiane obu stronom. Następnie każda ze stron odrzuca go, podając swoje własne powody. Znając powody braku akceptacji, mediator wielokrotnie powtarza całą procedurę aż do uzyskania tekstu porozumienia satysfakcjonującego obie strony.

Istnieją różne podejścia stosowane wobec oponentów podczas negocjacji. Negocjacje twarde - bezwzględne, nieustępliwe i nieliczące się ze zdaniem oponenta, negocjacje miękkie - w trakcie których poznajemy partnera rozmów, jego oczekiwania i potrzeby oraz staramy się ustępstwami dojść do wspólnego porozumienia; oraz negocjacje win-win - w których osobisty stosunek do oponenta nie ma żadnego znaczenia, a negocjacje mają prowadzić do rozwiązania problemu w sposób satysfakcjonujący obie strony (schemat 3).

Schemat 3. Typy negocjatorów

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Źródło: opracowanie własne

reklama

Autor:

Źródło:

Controlling i Rachunkowość Zarządcza

Zdjęcia


E-urząd Cyfrowe usługi publiczne. Poradnik dla administracji i przedsiębiorców (książka)79.00 zł

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Michał Jarski

Dyrektor Regionalny ds. Sprzedaży w Trend Micro

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »