| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Dlaczego marża maleje?

Dlaczego marża maleje?

Problem z malejącą marżą to wyzwanie dla wielu przedsiębiorstw. Konsolidacja rynku odbiorców, którą w wielu branżach już obserwujemy, będzie wymuszała wprowadzenie narzędzi kontrolujących marżę generowaną przez przedsiębiorstwo.

Przykład 3:

Firma X postanowiła oszacować, jaki wpływ na odchylenie marży całkowitej (odchylenie niekorzystne o wartości 160 000 zł miały zmiany cen) miała zmiana wielkości sprzedaży. Wielkość sprzedaży zrealizowanej przewyższa o 100 000 sztuk sprzedaż planowaną. Miało to następujący wpływ na marżę brutto:

- wpływ zmian wielkości sprzedaży na marżę całkowitą: (2 100 000 - 2 000 000) * 0,5 = 50 000 zł.

Pozytywny wpływ wzrostu wielkości sprzedaży na marżę całkowitą wynosił 50 000 zł.

Widać, że suma tych dwóch odchyleń (cenowego i wielkości sprzedaży) daje odchylenie całkowite. Można to przedstawić następująco:

Odchylenie cenowe - odchylenie wielkości sprzedaży = odchylenie całkowite

- 210 000 zł + 50 000 zł = - 160 000 zł (proszę spojrzeć na odchylenie marży całkowitej w przykładzie 1).

Mówiąc o odchyleniach wpływających na marżę całkowitą, należy wspomnieć jeszcze o odchyleniu struktury sprzedaży. Jest to odchylenie występujące w przedsiębiorstwach sprzedających szeroki asortyment produktów. Dział handlowy może sprzedać zakładaną ilość produktów, ale nie zawsze sprzedaż odpowiada planowanemu asortymentowi. Jeśli plan ilościowy został osiągnięty, ale sprzedano mniej „profitowy” portfel produktów, odbije się to również negatywnie na marży całkowitej.

W celu obliczenia odchylenia wynikającego ze struktury sprzedaży należy dla każdego ze sprzedawanych produktów obliczyć różnicę pomiędzy rzeczywistą ilością sprzedaży a przeliczoną planowaną ilością sprzedaży. Następnie wynik mnoży się przez planowaną marżę brutto. Ostatnim krokiem jest zsumowanie odchyleń dla wszystkich produktów.

To odchylenie wymaga wyjaśnienia, szczególnie tego, czym jest przeliczona planowana ilość sprzedaży. Opis poniżej.

Firma planuje wielkość sprzedaży i zakłada, że chce sprzedać na przykład 60% produktu A i 40% produktu B. Jeśli zrealizowała większą wielkość sprzedaży, musi wstępnie oszacowany plan sprzedaży przeliczyć. Przeliczenie polega na tym, że dla faktycznie osiągniętej sprzedaży w oparciu o zaplanowany wcześniej udział produktów w sprzedaży ogółem oblicza się (przelicza się) nową planowaną wielkość sprzedaży. Dzięki temu firma eliminuje wpływ na marżę zmiany w wielkości sprzedaży, a bada tylko zmiany w zakresie struktury. Planowaną ilość sprzedaży przelicza się, mnożąc rzeczywistą wielkość sprzedaży ogółem przez planowany udział każdego z produktów w sprzedaży ogółem. Obrazuje to przykład poniżej.

Przykład 4:

Firma X planuje sprzedać 2 000 000 sztuk produktów. Przy czym w sprzedaży ogółem 60% ma stanowić sprzedaż produkt A, dla którego planowana jednostkowa marża brutto wynosi 0,5 zł, oraz 40% ma stanowić produkt B, którego planowana jednostkowa marża brutto wynosi 0,4 zł. Firma faktycznie sprzedała 1 000 000 sztuk produktu A i 1 200 000 sztuk produktu B. Jakie będzie odchylenie struktury sprzedaży?

a) ustalenie przeliczonej planowanej ilości sprzedaży:

- całkowita ilość sprzedaży: 1 000 000 + 1 200 000 = 2 200 000 sztuk

- przeliczony plan dla produkt A: 60% * 2 200 000 = 1 320 000 sztuk

- przeliczony plan dla produkt B: 40% * 2 200 000 = 880 000 sztuk

b) ustalenie odchylenia:

- odchylenie dla produktu A: (1 000 000 - 1 320 000) * 0,5 = - 160 000

- odchylenie dla produktu A: (1 200 000 - 880 000) * 0,4 = 128 000

- odchylenie całkowite: - 160 000 + 128 000 = - 32 000 zł

Pomimo większej sprzedaży ogółem firma osiągnęła gorszą marżę od planowanej na skutek zmiany w sprzedanym asortymencie.

Rozliczanie pracy działu handlowego w oparciu tylko o realizację planu sprzedaży wyrażonej w ilościach nie jest najlepszym rozwiązaniem. Może okazać się, że firma osiągnie, a nawet sprzeda więcej, niż zakładano w planie, a wynik finansowy będzie mniejszy. Jest to wynikiem wyżej opisanych odchyleń. Dlatego warto rozważyć zmianę systemu premiowania działu sprzedaży.

Piotr Wojciechowski

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Tomasz Król

Ekspert podatkowy

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »