| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Poradniki > Jaką politykę kredytową powinna stosować firma

Jaką politykę kredytową powinna stosować firma

Wiele polskich przedsiębiorstw zmaga się z problemem utrzymania płynności finansowej, którego źródłem są między innymi trudności w ściąganiu należności. Efektywne zarządzanie kredytem handlowym pomaga w budowaniu stabilnych i długotrwałych relacji z klientami oraz pozyskiwaniu informacji o odbiorcach i ich potrzebach. Jednocześnie umożliwia opracowanie indywidualnych strategii w zakresie udzielania kredytu handlowego, tzn. terminów odroczenia płatności oraz wysokości przyznawanych limitów kredytowych.

Strategie finansowania odbiorców
 
Polityka kredytowa kształtuje między innymi poziom należności w jednostce, a tym samym wpływa na strategię kapitału obrotowego. Podobnie jak w przypadku kapitału obrotowego, wyróżniamy trzy jej rodzaje: konserwatywną, agresywną i umiarkowaną.
Ustalając kanony własnej polityki kredytowej należy uwzględniać rozwiązania stosowane przez firmy konkurencyjne, działające w tej samej branży, na tym samym rynku, a także możliwości finansowania należności o charakterze kredytowym. Szczególne znaczenie ma to w przypadku rozszerzania i liberalizacji sprzedaży kredytowej. Uwzględniając te aspekty można stosować trzy strategie finansowania odbiorców:
Konserwatywną – umożliwiającą uniknięcie ryzyka niewypłacalności klienta. W firmach stosujących tę strategię zazwyczaj dostawy kolejnych partii zależą od zainkasowania zapłaty lub wpłacenia zaliczki, kredytu kupieckiego udziela się wybranym i sprawdzonym klientom, a warunkiem jego uzyskania są solidne gwarancje. Strategia ta zmierza więc do całkowitego niemal wyeliminowania ryzyka niewypłacalności klientów i zakłada rezygnację ze współpracy z klientami regulującymi zobowiązania z opóźnieniem. Preferowani są klienci o małym ryzyku kredytowym, najlepiej stali. Jednocześnie kwota kredytu nawet dla takich klientów jest limitowana do pewnego niezbyt wysokiego poziomu. Konsekwencją tak prowadzonej polityki może być ograniczenie potencjału sprzedaży, na pewno ograniczenie poziomu należności (z punktu widzenia strategii kapitału obrotowego oznaczałoby to strategię agresywną). Taki rodzaj strategii chroni przed większymi opóźnieniami w inkasowaniu należności. Jej stosowanie jest możliwe i uzasadnione przy bardzo silnej pozycji wobec odbiorców, szczególnie jeśli brakuje wolnych mocy produkcyjnych.
Agresywną (dynamiczną) – gdy kredyt kupiecki jest udzielany nawet firmom o wysokim stopniu ryzyka niewypłacalności. Strategia ta skupia się na maksymalizacji wolumenu sprzedaży. Ustalane są stosunkowo długie terminy płatności oraz prowadzona jest łagodna polityka ściągania należności. Pozwala to na pozyskanie dodatkowych klientów i wzrost sprzedaży, ale wymaga dodatkowych źródeł finansowania i ponoszenia wyższych kosztów, które wymagają odpowiedniego uwzględnienia w cenach sprzedaży. Przy takiej polityce rośnie ryzyko strat wywołanych ponoszeniem kosztów postępowania windykacyjnego oraz nieściągalnością niektórych należności. Agresywna polityka kredytowa jest uzasadniona przy wprowadzaniu nowego produktu, przy nadwyżkach mocy produkcyjnych oraz gdy zmusza nas do tego sytuacja konkurencyjna na rynku.
Umiarkowaną o liberalniejszym charakterze, gdy dostawy są realizowane po zapłacie uprzednich należności oraz gdy stosowane są pewne odroczenia płatności, jeśli istnieje zagrożenie utraty klienta. Polega więc o­na na dostosowaniu działań do sytuacji panującej na rynku i jest uśrednieniem obu skrajnych podejść. W zależności od oceny ryzyka kredytowego odbiorcy, różnicuje się kwoty kredytu, a także okresy, na jakie jest o­n udzielany.
Niezależnie od przyjętej strategii kredytowania odbiorców celowe jest jednoczesne oferowanie skonta za wcześniejszą płatność. O możliwości jego uzyskania klient powinien być informowany z góry.
 
Prawo malejącej użyteczności
 
Wprowadzając zmiany w polityce kredytowej należy pamiętać o prawie malejącej użyteczności. Oznacza to, że złagodzenie polityki kredytowej początkowo powoduje stosunkowo duży wzrost popytu, który następnie zmniejsza się wraz z wielkością tych zmian. Warianty ekstremalne (polityka bardzo łagodna lub bardzo restrykcyjna) są zazwyczaj niekorzystne. Prowadząc politykę bardzo restrykcyjną, często możemy poprzez jej złagodzenie, niewielkim kosztem znacznie zwiększyć sprzedaż. Natomiast gdy chętnie udzielamy odbiorcom kredytów, dalsze ułatwienia w tym zakresie mogą przynieść efekty niewielkie lub nawet żadne, przy znacznym zwiększeniu kosztów.
 
reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Saveinvest Sp. z o.o.

http://www.grunttozysk.pl

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »