| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Zarządzanie > Personel > Rekrutacja > Jak menedżer powinien rekrutować dobrych handlowców?

Jak menedżer powinien rekrutować dobrych handlowców?

Od wyborów menedżera działu sprzedaży zależy na ile będą generowane przez dział handlowy pożądane obroty. I nie dotyczy to tylko narzędzi zarządzania, tematu szkolenia, kanału dystrybucji, systemu motywacji. Dotyczy to również, a może przede wszystkim, jakiego wyboru dokona w trakcie procesu rekrutacji do swego działu. Podstawowe pytania jakie wtedy się nasuwają to: jak zadbać o obecność w dziale, osób zapewniających sprzedaż na odpowiednim poziomie? Jak dokonać właściwego wyboru w stosunkowo krótkim czasie?

Gdy człowiek pozbawiony jest obu wymienionych cech, mamy do czynienia z osobą, której brak motywacji do osiągania celów. Bierną, czekającą, aż klient sam się zjawi. Wykonana wtedy niezbędne minimum pracy, które nie przełoży się na satysfakcję klienta, ani tym bardziej oczekiwania przełożonego. Dopóki nie pojawią się empatia i determinacja kolejne szkolenia niczego nie zmienią.

Empatia gwarantuje dobre relacje interpersonalne, nie stanowi jednak gwarancji zawarcia kontraktu. Obdarzony nią handlowiec będzie jedynie bardzo dobrze rozumiał potrzeby klienta. Natomiast nie będzie sprzedawał na poziomie, jakiego można by oczekiwać, sądząc po jakości kontaktów obu stron. Niezbędna będzie jeszcze determinacja w dążeniu do celu i – oczywiście – umiejętność przekonywania do dokonania zakupu.

Niech za kolejny przykład posłuży osoba o wysokiej motywacji do zamknięcia sprzedaży, ale bez umiejętności empatycznego podejścia. Tu handlowiec będzie stanowczo parł do celu, nie starając się nawet zrozumieć klienta. Będzie stosował standardowe strategie i rozwiązania, często nieprzystające do sytuacji. Nie rozważy stanowiska i wątpliwości drugiej strony. Nie będzie jednak również przygotowany na zmianę oczekiwań kupującego, w konsekwencji może nie zamknąć transakcji. Wyższą sprzedaż zapewnić mu może wyłącznie świadomość, że klient nie dokonuje prostego aktu zakupu. On rozważa wszelkie za i przeciw, ma wątpliwości, chce potwierdzenia dobrego wyboru, do końca poszukuje najlepszego dla siebie rozwiązania.

Połączone w handlowcu empatia i determinacja są najlepszymi cechami, pozwalającymi wydobyć z niego maksimum efektywności. Osoba taka będzie świadoma, że klient stanie się jej sprzymierzeńcem, jeżeli i ona będzie sprzymierzeńcem klienta. Znajdzie w sobie motywację, by dążyć do celu, stosując różne metody. Będzie potrafiła zabiegać o poparcie dla swojej oferty, nie tracąc z pola widzenia potrzeb kupującego, uwzględniając przy tym zmieniającą się sytuacje i sytuacje i korygując swoje postępowanie tak, by osiągnąć zamierzony rezultat.

Rozmowa - dużo Ci powie...

Drugim krokiem będzie sprawdzenie, czy osoba z którą rozmawiamy posiada przez nas pożądane cechy takie jak determinacja w dążeniu do celu. Oczywiście najprostszym rozwiązaniem jest zadanie pytania wprost o to czy kandydat posiada oczekiwaną umiejętność. Ale czy uzyskamy prawdziwą odpowiedź? Na przykład osoby zajmujące się sprzedażą wiedzą, jaka odpowiedź jest właściwa. Jest to dobrze wyedukowana grupa. Wiedzą, jak się dobrze zaprezentować, by być pożądanym współpracownikiem. Niejednokrotnie przechodzili szkolenia z zakresu sprzedaży i wiele czytają na ten temat. Bardzo dobrze znają teorię. My natomiast jesteśmy zainteresowani sprawdzeniem, na ile tę teorię wykorzystują w praktyce i z jakim efektem.
Innym rozwiązaniem mogą być narzędzia wykorzystywane w procesie rekrutacji np. testy. Niestety nie zawsze jest do nich dostęp.

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Kancelaria Prawno-Rachunkowa "Kliman-Rola"

Nasza Kancelaria oferuje doradztwo prawne osobom fizycznym oraz zapewnia obsługę prawną przedsiębiorstw, spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych, fundacji i stowarzyszeń.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »