| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Zarządzanie > Personel > Rekrutacja > Jak menedżer powinien rekrutować dobrych handlowców?

Jak menedżer powinien rekrutować dobrych handlowców?

Od wyborów menedżera działu sprzedaży zależy na ile będą generowane przez dział handlowy pożądane obroty. I nie dotyczy to tylko narzędzi zarządzania, tematu szkolenia, kanału dystrybucji, systemu motywacji. Dotyczy to również, a może przede wszystkim, jakiego wyboru dokona w trakcie procesu rekrutacji do swego działu. Podstawowe pytania jakie wtedy się nasuwają to: jak zadbać o obecność w dziale, osób zapewniających sprzedaż na odpowiednim poziomie? Jak dokonać właściwego wyboru w stosunkowo krótkim czasie?

Osoba pozbawiona empatii, nie będzie potrafiła z taką łatwością zrozumieć sytuacji klienta i jego obiekcji. Ergo – nie przygotuje dobrej i efektywnej oferty. Nie będzie w stanie znaleźć rozwiązania zapewniającego sprzedaż i jednocześnie zabezpieczającego interesy klienta. Jeżeli handlowiec nie działa empatycznie, potrzeby kupującego mogą zostać niezaspokojone. Rezultat to klient nieusatysfakcjonowany procesem sprzedaży, przekonany, że jego oczekiwania są nieistotne. Nieuchronnie prowadzi to do rozejścia się dróg obu stron transakcji i braku jej zakończenia.

Nietrudno zauważyć różnice w efekcie postępowania cechującego się empatią i jej brakiem. W pierwszym przypadku sprzedawca, okazując klientowi zainteresowanie, przekazuje mu informację, że liczą się potrzeby kupującego, że jest on ważny. Skutkuje to zaufaniem klienta do handlowca, a przez to do firmy, i przekłada się na umocnienie relacji handlowych. W drugim przypadku taki efekt spotykany jest znacznie rzadziej.

Kolejną cechą dobrego handlowca powinna być determinacja w dążeniu do celu.. To ona daje siłę, by ciągle od nowa podejmować wysiłek w zmierzaniu do osiągnięcia zaplanowanych rezultatów. Pozbawiony tego atrybutu, nawet najlepiej wyszkolony, sprzedawca nie będzie miał zadowalających rezultatów. Nierzadko do pracy w dziale handlowym są przyjmowane osoby, które potrafią wprawdzie nawiązać kontakt, natomiast nie podejmują działań zmierzających do zamknięcia kontraktu. Nieustępliwość w dążeniu do celu daje pewność, że handlowiec będzie aktywnie poszukiwał wszystkich możliwych rozwiązań, które doprowadzą go do pożądanego finału.

Połączenie korzyści oddzielnie płynących z empatii i stanowczości skierowanej na osiągnięcie celu daje umiejętności, które cechują najlepszych handlowców. Dzieje się tak, ponieważ wewnętrzna determinacja zmusza handlowca do podejmowania wszelkich działań przybliżających go do zamierzonego rezultatu, zaś empatia pozwala na dostosowanie właściwych metod postępowania do zmieniającej się sytuacji. Wielu sprzedawców pamięta sytuacje, gdy wszystko było ustalone, brakowało jedynie podpisu klienta (albo przełożonego osoby, z którą prowadzone były negocjacje). Cóż wtedy po samej determinacji? Kolejne spotkanie czy telefon niczego nie zmienią. Jeżeli jednak w proces sprzedaży włączona zostanie empatia, pozwoli zorientować się w obiekcjach uniemożliwiających wymarzony kontrakt.

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Polskie Stowarzyszenie Producentów Styropianu

Ekspert w dziedzinie ociepleń

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »