REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Skuteczny przedstawiciel handlowy

KnowBox Szkolenia
Portal dla szkoleniowców
Idealny kandydat na przedstawiciela handlowego /Fot. Fotolia
Idealny kandydat na przedstawiciela handlowego /Fot. Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Rynek jest nasycony wieloma podobnymi produktami, więc producenci muszą skupić się na ciągłym uatrakcyjnianiu swojej oferty, skutecznej reklamie, profesjonalnej obsłudze obecnego klienta oraz na zdobywaniu nowych kontrahentów. W tym celu coraz więcej przedsiębiorstw zatrudnia przedstawicieli handlowych. Jaki powinien być ten idealny?

Praca handlowca polega przede wszystkim na sprzedaży. W skład tego procesu wchodzą: nawiązanie kontaktu z klientem, zdobycie jego zaufania i w końcu sprzedaż produktu. Brzmi rozsądnie, może nawet nieco banalnie. Sprawa jednak nie jest taka prosta. Część osób zapomina, że nie wystarczy jedynie sprzedać, bowiem kilka udanych transakcji jeszcze nie gwarantuje sukcesu. Liczy się takie zaprezentowanie siebie i produktu, by klient nie tylko zaufał przedstawicielowi, ale i firmie, którą on reprezentuje. Chodzi o to, by poznał ofertę, dokonał zakupu i wrócił po kolejne produkty oraz zachęcał innych, by zrobili to samo. Dobry przedstawiciel wie, że w handlu liczą się długofalowe relacje dające korzyści obu stronom. Uświadomienie sobie tego już na samym początku pomoże w dalszej drodze, która do łatwych nie należy.

REKLAMA

Naturalne predyspozycje czy praca nad sobą?

REKLAMA

Podobno dobrym handlowcem trzeba się urodzić. Posiadać szereg cech charakteru i przede wszystkim ekstrawertyczną osobowość, by swobodnie poruszać się w strefie pracy z klientem i komfortowo się przy tym czuć. Dzięki temu widać, że nie jest to zawód dla wszystkich. Jedynie zdeterminowani, pewni siebie i nastawieni na sukces ludzie mają szansę zabłysnąć w roli przedstawiciela handlowego – tak twierdzą specjaliści. Czy aby na pewno? Skupmy się najpierw na pierwszym aspekcie – na naturalnych predyspozycjach, czyli takim typie osobowości, który gwarantuje łatwość w poruszaniu się w pracy przedstawiciela handlowego. Idealny pretendent do tego zawodu winien mieć zdecydowany charakter, silne nerwy, wysoko rozwinięte zdolności interpersonalne, charyzmę i pewność siebie.

Dlaczego osoby o mocnej osobowości, odważne i uparte w dążeniu do celu mają zdecydowanie łatwiej? Przede wszystkim nie zniechęcają ich niemili klienci, problemy z nimi związane czy ewentualne porażki; lepiej radzą sobie także w sytuacjach stresowych. Dzięki wytrwałości prą naprzód, ucząc się na błędach, i wykorzystują różne techniki i metody. Łatwość w nawiązywaniu kontaktów i swoboda, z jaką prowadzą rozmowę, pomagają im w zdobywaniu zaufania klientów, zaś charyzma pozwala zjednać ku sobie ludzi i przekonać do zakupu tego, a nie innego produktu, a także zdobyć kolejne kontakty. Dzięki pewności siebie nie boją się negocjować, przekonywać i pukać wiele razy do tych samych drzwi. Kreatywność sprawia, że tam, gdzie nie udało się czegoś sprzedać wcześniej, uda się następnym razem, z zastosowaniem innych technik sprzedaży. Tacy ludzie są samodzielni, dokładnie wiedzą, co robią i nie boją się działać w pojedynkę. Potrafią świetnie zorganizować swoją pracę, a także szybko się uczą.

Zobacz serwis: Zarządzanie

REKLAMA

Osoby zamknięte w sobie, introwertyczne, nieśmiałe, słabiej radzące sobie w komunikacji z innymi będą miały o wiele trudniejsze zadanie. Rynek pracy jest wymagający i pewne zawody wymagają poświęceń, zmiany nastawienia do świata, gotowości do nauki nowych rzeczy. Chcąc znaleźć swoje miejsce, należy pracować nad sobą i wybierać takie obszary działalności, by „odnalezienie się w zawodzie” było możliwie jak najszybsze. Spora część osób, znając swoje ograniczenia, nawet nie pomyśli o tym, by swoją zawodową przyszłość wiązać z handlem. Jednak co z tymi, którzy znajdując się w takiej, a nie innej sytuacji życiowej, są zmuszeni bądź chcą zająć się sprzedażą bezpośrednią, a nie można ich nazwać mistrzami komunikacji? Czy jest dla nich szansa na sukces? Oczywiście, że tak. Wymaga jednak zwiększonych nakładów energii, pokonywania własnych słabości i nieustannego samodoskonalenia się.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Na początku warto poszukać w sobie cech charakteru, które mogą być przydatne w tej pracy. Uprzejmość, pracowitość i punktualność to takie aspekty, które powinien mieć każdy przyszły pracownik; są one podstawą do dalszych działań. Warto też wybrać taką dziedzinę, o której posiada się już pewne pojęcie. Przedstawiciele handlowi potrzebni są praktycznie we wszystkich branżach; tylko od samego zainteresowanego zależy, co wybierze. Wiedza zawsze jest w cenie, a znajomość konkretnego rynku daje kolejny plus na start. W dalszej kolejności należy tę wiedzę rozszerzać, żeby wiedzieć nie tylko, co sprzedawać, ale i jak to robić. Niezbędne są zatem specjalistyczne szkolenia z handlu, niejednokrotnie rozwijające też zdolności komunikacyjne i interpersonalne.

Na takich kursach wykwalifikowani trenerzy uzmysławiają przyszłym lub obecnym przedstawicielom handlowym, jakie umiejętności są im potrzebne w pracy, i pomagają je rozwijać. Poprzez praktyczne podejście do tematu, ćwiczenia i konwersacje motywują do działania, udzielając przy tym niezbędnych wskazówek z zakresu technik sprzedażowych, umiejętnego zaprezentowania oferty, zdobycia i podtrzymania relacji z klientem. Tak wyszkolonemu handlowcowi nie pozostaje nic innego jak „ruszyć w teren” – czyli sprawdzić swoje umiejętności w praktyce. To jest właściwie najważniejsze zadanie – ciągła praktyka, testowanie siebie i zdobytych umiejętności, dążenie do celu. Nic tak nie uczy zawodu jak po prostu wykonywanie go i niepoddawanie się.

Zobacz serwis: Szkolenia

Blaski i cienie pracy handlowca

Jak mówią sami handlowcy, ta praca nie jest usłana różami. Nawet kiedy dobrze radzimy sobie w swoim fachu, może trafić się nam trudny klient, bezpodstawna skarga bądź inny problem. Należy być przygotowanym na wszystkie ewentualności. W jednym miesiącu można wykonać plan w 100%, zdobywając dodatkowe prowizje, w innym ledwo uzbiera się punkty na „podstawę”. Brak stabilności finansowej zaliczany jest do minusów zawodu przedstawiciela handlowego. Często wymienia się też brak życia prywatnego, wyścig szczurów, mnogość stresujących sytuacji, utrudnianie i tak już ciężkiej pracy przez firmę macierzystą – np. poprzez mianowanie na kierownicze stanowiska w dziale sprzedaży osób niekompetentnych, narzucających swoje zdanie przedstawicielom handlowym. Niewątpliwy plus stanowią zarobki. Kiedy osiąga się dobre wyniki sprzedażowe, pensja plus dodatki mogą wynieść nawet kilka tysięcy złotych. Oczywiście jest to uzależnione od branży i regionu kraju, jednak starsi stażem handlowcy twierdzą, że dobry PH (przedstawiciel handlowy) z „gorszego regionu” może sprzedać wszystko i osiągnąć podobne, a nawet lepsze wyniki niż kolega z „regionu lepszego”.

Przedstawiciele cenią sobie elastyczne godziny pracy, samodzielność w działaniu, narzędzia niezbędne do wykonywania zawodu (jak służbowy samochód, telefon komórkowy czy osobisty laptop). Dużą satysfakcję daje im praca nad sobą, doskonalenie swoich umiejętności, dzielenie się wiedzą na szkoleniach i spotkaniach treningowych lub integracyjnych. Często bywa tak, że dobrzy handlowcy stają się liderami w swojej grupie znajomych. Dzięki umiejętnościom interpersonalnym z łatwością przychodzi im zdobywanie uznania wśród przyjaciół i sympatii wśród nowo poznanych osób. Kolejnym plusem są także wyzwania, stawianie ich sobie i realizowanie. Jak mówi Mateusz, jeden z przedstawicieli handlowych branży telekomunikacyjnej: „Nie ma dwóch takich samych dni pracy, nie ma nawet dwóch podobnych klientów. Każdy klient jest nowym, odmiennym wyzwaniem. Idąc na spotkanie z potencjalnym kontrahentem, nigdy nie wiesz, na co trafisz. Ta niepowtarzalność jest najciekawsza w tej pracy”.

Zobacz: Co to jest coaching?

Przed wyjściem w teren

Poza wiedzą i praktycznym podejściem do tematu należy pamiętać o prezencji. Przedstawiciel handlowy jest wizytówką swojej firmy, musi zatem wyglądać reprezentacyjnie i umieć zachować się stosownie do sytuacji. Nienaganny ubiór, kultura osobista i dostosowanie się do klienta stanowią doskonałe uzupełnienie umiejętności teoretycznych i praktycznych. Odpowiedni ton głosu, gesty i mimika sprawiają, że handlowiec jest godny zaufania i polecenia, a to kluczowy element w tej pracy, który pozwala osiągnąć dalsze sukcesy w zawodzie. Warto mieć opracowaną strategię działania, krok po kroku, by wiedzieć, czym dokładnie zająć się w ciągu danego dnia. Dobra organizacja pracy pozwala wykonać założony plan sprzedażowy.

Ostatnią kwestią jest odpowiednie nastawienie. To, czy handlowiec utożsamia się z firmą, którą reprezentuje, jak podchodzi do swoich zadań – determinuje jego dalszą karierę. Znajomość produktu i identyfikowanie się z marką nadaje wypowiedzi szczerości, a entuzjazm w działaniu pozytywnie wpływa na klientów. Nawet jeśli cały proces nie zakończy się sprzedażą, przedstawiciel pozostawia dobre wrażenie i zawsze może wrócić do danego kontrahenta i tym razem sfinalizować transakcję. Ważne jest, by nie poddawać się i optymistycznie podchodzić do życia i do swojej pracy. Tylko z takim podejściem można wszystko sprzedać, trzeba tylko wybrać odpowiednią metodę. Cała reszta „wyjdzie w praniu”, bo na tym polega właśnie przedstawicielstwo handlowe – „masz wiedzę i umiejętności, ale nigdy nie wiesz, na kogo trafisz”.

Autor: Ewelina Kaczanowska

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    REKLAMA

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    Kończy się najostrzejsza zima od 50 lat. Prawie 5 mln zwierząt hodowlanych zginęło z głodu w Mongolii

    Dobiegająca końca zima w Mongolii, najostrzejsza od pół wieku, doprowadziła do śmierci niemal 5 mln kóz, owiec i koni, które nie są w stanie dotrzeć do pożywienia. To duży cios w gospodarkę kraju zamieszkanego przez ok. 3,3 mln ludzi, z których ok. 300 tys. utrzymuje się z hodowli zwierząt - podkreśliło Radio Swoboda.

    REKLAMA