REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Cold calling – rozmowa (handlowa) z osobą nam nieznaną

 FC NIKMARK
Agencja Marketingowa
Cold calling
Cold calling

REKLAMA

REKLAMA

Werbalizacja naszych potrzeb to podstawa naszych kontaktów z otoczeniem. Dzięki rozmowie przekazujemy emocje, wrażenia, potrzeby, oddajemy uczucia, ostrzegamy się wzajemnie przed niebezpieczeństwem, zachęcamy do zrobienia czegoś… W ten sposób powstaje społeczność, sieć kontaktów. Dlatego na gruncie biznesowym rozmowy handlowe, a szczególnie rozmowy przez telefon stanowią fundament każdej firmy.

REKLAMA

Nie wszyscy w identycznym stopniu lubią rozmawiać, są mniej i bardziej rozmowni ludzie, jednak wszystkim dialog z drugą osobą pozwala zapewnić podstawowe potrzeby. Przeniesienie tej czynności do biznesu wydaje się więc rozwiązaniem oczywistym. W przypadku rozmów handlowych informujemy otoczenie, że firma istnieje, jak się nazywa, czym się zajmuje i że jest gotowa na podjęcie współpracy. Cold calling, czyli rozmowy telefoniczne z nieznajomymi, to jeden z najbardziej naturalnych i najbardziej ekonomicznych sposobów na reklamę.

REKLAMA

Jesteśmy przyzwyczajeni na co dzień do odczytywania nastawienia drugiej osoby z mowy jej ciała. Z tego powodu rozmowy telefoniczne mogą stresować, ponieważ nie widać osoby, z którą dialog jest prowadzony. Można jedynie domyślać się jaka jest mimika czy postawa ciała rozmówcy. Trzeba nastawić się na odczytywanie reakcji z brzmienia głosu i treści wypowiedzi. Konieczne jest więc wyrobienie w sobie nawyku uważnego słuchania, a nie tylko słyszenia drugiej osoby.

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Co więc zrobić, aby rozmowy były udane i sprawiały przyjemność?

REKLAMA

Zanim przejdziemy do konkretnych wskazówek spróbujmy odczarować cold calling. Obecnie, dzięki akcjom telesprzedaży prowadzonym wg wzoru „sprzedaj i zapomnij” telefoniczne rozmowy handlowe budzą pejoratywne skojarzenia. Tymczasem biznes, nawet na poziomie zarządów dużych spółek również opiera się na rozmowach telefonicznych. Powód jest prosty – stały kontakt z klientami, współpracownikami, partnerami biznesowymi to konieczność, a telefon to medium, które na ten kontakt po pozwala przy jednoczesnej oszczędności czasu i pieniędzy.

Należy więc sobie uświadomić, że dobry telemarketing to nie tylko szybka sprzedaż kart kredytowych wg narzuconego schematu, ale przede wszystkim nawiązywanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami. Kiedy więc podejdziemy do cold callingu, jako narzędzia do poznawania ludzi i utrzymywania dobrych, długofalowych z nimi stosunków, to okaże się, że straci on swoją demoniczną naturę. Telefon stanie się wtedy środkiem, który umożliwi to, co i tak robimy na co dzień, tyle tylko, że będziemy rozmawiać z naszymi klientami.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Poniżej pięć ważnych informacji, które pokażą cold calling z punktu wiedzenia kogoś, kto wykorzystuje telefon na co dzień, jako jedno z głównych narzędzi pracy. Rad i wskazówek dotyczących rozmów jest więcej, poniżej są tylko najważniejsze.

Wyznacz swój cel i nie marnuj więcej czasu

Nastawienie

Nasz głos odgrywa dużą rolę. Możemy to zaobserwować podczas rozmów przez telefon z przyjaciółmi. Gdy dzwoni znajoma i oznajmia z radością, że właśnie przyjęła oświadczyny nie trzeba jej widzieć, żeby wiedzieć jaka jest szczęśliwa. Z kolei gdy dzwoni z informacją, że nie dostała podwyżki w pracy od razu można wyczuć, że jest podenerwowana, smutna i bliżej jej do złości niż radości. Dlatego, gdy dzwonimy, zwróćmy uwagę na to z jakim nastrojem witamy naszego rozmówcę. Nasz dobry humor udzieli się i jemu.

Intuicja

Czy po projekt ulotki dzwonimy do piekarni? Nie, nigdy. Intuicyjnie wiemy, że tam nam nie pomogą. Należy wykorzystać intuicję w sprzedaży i kontaktować się tylko z tymi firmami, które mogą coś od nas kupić. Sprzedając mąkę dzwonimy do piekarni, nigdy do grafika. Dobrze przy tym znać na wylot swój produkt i wiedzieć, kto i do czego może go wykorzystać i jakie korzyści mu to przyniesie. Posiadając tę wiedzę, można odpowiednio dostosować bazę potencjalnych klientów i partnerów. Oszczędzi to mnóstwo czasu, energii i nerwów.

Controlling operacyjny - kto go potrzebuje?

Poznaj swojego klienta

Czy wiesz do kogo dzwonisz? Nikt nie lubi być ignorowany. Trzeba dokładnie sprawdzić czym zajmuje się nasz klient, a może coś się ostatnio u niego zmieniło? Może wygrał konkurs i chwali się tym na stronie www, może zmienił szatę graficzną strony internetowej, wprowadził nowe produkty do portfolio albo wystawia się na targach, na których możemy go spotkać. Postarajmy się wykorzystać to w rozmowie. Ludzie lubią o sobie opowiadać, dzielić się radościami, chwalić sukcesami. Pozwólmy mówić swoim klientom, a powiedzą wszystko, co chcemy wiedzieć i będą nas lubić.

Jak efektywnie poprowadzić zebranie?


Porządek

Brzmi dobrze, prawda? A działa jeszcze lepiej. Dobrze zrobiona notatka w trakcie lub zaraz po rozmowie ubezpiecza na przyszłość. Dwie, trzy godziny po skończonej rozmowie z reguły zapomina się wszystko. To zupełnie normalne, jeśli wykonuje się kilkanaście, kilkadziesiąt połączeń dziennie. Dlatego należy zanotować najważniejsze rzeczy, o których warto pamiętać, przydadzą się podczas następnej rozmowy. Następnie wystarczy zarchiwizować tę notatkę tak, aby była łatwa do znalezienia i edycji. Dodając krótkie wpisy po każdej rozmowie tworzy się historię, dzięki której każdy detal będzie łatwo dostępny. Skorzystanie z tych szczegółów w trakcie kolejnych rozmów sprawi, że klient będzie pewny, że jest dla nas ważny.

Kultura osobista i wdzięczność

Proszę, dziękuję, przepraszam, dzień dobry, do usłyszenia… Wszyscy używamy tych zwrotów. Można zrobić z nich swoją zaletę. "Dziękuję, że mnie Pani połączyła wczoraj z Panem Tomaszem, bardzo miło mi się z nim rozmawiało, ale zapomniałam zapytać o jedną ważną rzecz. Może mnie Pani dziś z nim połączyć jeszcze raz? … Dziękuję." Bo na pewno nas połączy.

Należy pamiętać, że ludzie lubią kupować. Trzeba tylko odkryć i przedstawić klientowi jakie korzyści z posiadania produktu lub korzystania z usługi osiągnie. Każdy ma swoją własną motywację, żeby coś posiadać.

Życzymy udanego odkrywania motywacji do zakupów u Państwa klientów.

Jak dobrze wypaść podczas wystąpienia publicznego?

Autor: Dorota Zielińska

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Troska i zrozumienie w kontakcie z pacjentami – klucz do profesjonalnej opieki zdrowotnej
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    REKLAMA

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    REKLAMA

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    REKLAMA