| INFORFK | INFORRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | SKLEP
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Firma > Mała firma > Reklama > Na czym polega cross-selling i up-selling

Na czym polega cross-selling i up-selling

Istnieje wiele taktyk umożliwiających zwiększenie wartości i lojalności klientów. Do metody, które ostatnio cieszą się coraz większą popularnością, zaliczamy cross-selling i up-selling.

Cross-selling jest sprzedażą produktu lub usługi klientowi powiązaną z innym zakupem. Przykładem cross-sellingu jest zakup przez matki produktów dla dzieci razem z odzieżą dla siebie. Obecnie cross-selling jest niezwykle popularny, ponieważ sprzedaż dodatkowych usług aktualnemu klientowi zwiększa dochód osiągany przez firmę dzięki niemu i zmniejsza koszty zdobycia nowego klienta.

Podobnie sytuacja wygląda w przypadku up-sellingu. Firmy bardzo często szukają możliwości up-sellingu lub motywowania aktualnych klientów do zakupu droższych produktów. Głos młodego pracownika sieci restauracji fast-food zadający pytanie: „Czy życzy pan sobie większą porcję frytek?” jest wzorcowym przykładem up-sellingu.

Zobacz: Czym jest marketing relacji i marketing jeden na jeden

Sztuka cross-sellingu i up-sellingu polega na zrozumieniu, które produkty zwiększą całkowitą zdolność danego klienta do generowania zysku. Cross-selling polegający na sprzedaży nierentownego produktu może w rzeczywistości spowodować, że klient przynosi firmie mniej zysków niż przed dokonaniem zakupu. Dobrze wykonany cross-selling oznacza sprzedaż właściwego produktu właściwemu nabywcy. Oznacza także zrozumienie, że nie każdy klient jest dobrym kandydatem do cross-sellingu.

Osoby korzystające z kart kredytowych okazały się nieodpowiednie do tego typu praktyk, gdyż dla nich ważniejsze od samej karty i jej emitenta są niskie opłaty i oprocentowanie.

Zrozumienie sposobów oceniania przez klienta, jak i czy odpowiedzieć na ofertę promocyjną, ma zasadnicze znaczenie. Nic dziwnego, że popyt na udoskonalone techniki cross-sellingu stał się jedną z przyczyn popularności marketingowych technologii CRM.

Porównaj: Czym jest marketing docelowy

Artykuł jest fragmentem książki CRM. Relacje z klientami autorstwa Jiil Dyche. Wydawnictwo Helion.pl

POLECANE ARTYKUŁY

TERMINARZ

WRZ02
TydzieńPWŚCPSN
361234567
37891011121314
3815161718192021
3922232425262728
4029300102030405

Narzędzia przedsiębiorcy

Eksperci infor.pl

Paweł Cymcyk

Menedżer Komunikacji Inwestycyjnej ING TFI S.A.

Zostań ekspertem Infor.pl »