| INFORFK | INFORRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | SKLEP
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Firma > Mała firma > Reklama > Na czym polega cross-selling i up-selling

Na czym polega cross-selling i up-selling

Istnieje wiele taktyk umożliwiających zwiększenie wartości i lojalności klientów. Do metody, które ostatnio cieszą się coraz większą popularnością, zaliczamy cross-selling i up-selling.

Cross-selling jest sprzedażą produktu lub usługi klientowi powiązaną z innym zakupem. Przykładem cross-sellingu jest zakup przez matki produktów dla dzieci razem z odzieżą dla siebie. Obecnie cross-selling jest niezwykle popularny, ponieważ sprzedaż dodatkowych usług aktualnemu klientowi zwiększa dochód osiągany przez firmę dzięki niemu i zmniejsza koszty zdobycia nowego klienta.

Podobnie sytuacja wygląda w przypadku up-sellingu. Firmy bardzo często szukają możliwości up-sellingu lub motywowania aktualnych klientów do zakupu droższych produktów. Głos młodego pracownika sieci restauracji fast-food zadający pytanie: „Czy życzy pan sobie większą porcję frytek?” jest wzorcowym przykładem up-sellingu.

29.90 złPodróże służbowe - Raporty INFOR - PDF

Zobacz: Osiem zasad skutecznego content marketingu

Sztuka cross-sellingu i up-sellingu polega na zrozumieniu, które produkty zwiększą całkowitą zdolność danego klienta do generowania zysku. Cross-selling polegający na sprzedaży nierentownego produktu może w rzeczywistości spowodować, że klient przynosi firmie mniej zysków niż przed dokonaniem zakupu. Dobrze wykonany cross-selling oznacza sprzedaż właściwego produktu właściwemu nabywcy. Oznacza także zrozumienie, że nie każdy klient jest dobrym kandydatem do cross-sellingu.

Osoby korzystające z kart kredytowych okazały się nieodpowiednie do tego typu praktyk, gdyż dla nich ważniejsze od samej karty i jej emitenta są niskie opłaty i oprocentowanie.

Zrozumienie sposobów oceniania przez klienta, jak i czy odpowiedzieć na ofertę promocyjną, ma zasadnicze znaczenie. Nic dziwnego, że popyt na udoskonalone techniki cross-sellingu stał się jedną z przyczyn popularności marketingowych technologii CRM.

Porównaj: Czym jest marketing docelowy

Artykuł jest fragmentem książki CRM. Relacje z klientami autorstwa Jiil Dyche. Wydawnictwo Helion.pl

POLECANE ARTYKUŁY

TERMINARZ

LIS23
TydzieńPWŚCPSN
44272829303112
453456789
4610111213141516
4717181920212223
4824252627282930

Ostatnio na forum

Narzędzia przedsiębiorcy

Eksperci infor.pl

Maciej Dittmajer

Radca prawny

Zostań ekspertem Infor.pl »