| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Firma > Mała firma > Reklama > Od produktu do klienta: czym jest marketing retrospektywny

Od produktu do klienta: czym jest marketing retrospektywny

W latach 60. w firmach przeprowadzono badania nad motywacją, które poszukiwały odpowiedzi na pytanie, co irytuje klientów. Miały również na celu odkrycie możliwości bardziej efektywnego pozycjonowania produktów. Wysiłki pozostawały niezmiennie skierowane na produkty, a konsumenci traktowani byli jako pomocniczy element procesu zakupu. Zrozumienie przez przedsiębiorstwa znaczenia strategii zorientowanej na klienta wymagało wielu ingerencji w marketingowy cykl życia produktu.

Marketing produktu stał się odrębną dziedziną wiedzy, której adepci testowali rynek, stosując różne chwyty i promocje. Częściowo w wyniku metod badań, częściowo z powodu nieprzewidywalności rezultatów, a częściowo z przekonania, działania związane z marketingiem produktu w wielu firmach przekształciły się w sformalizowaną organizację.

Proces stał się łatwy do przewidzenia. Kampanie marketingowe produktów miały na celu zdobycie możliwie największej liczby nabywców. Masowe kampanie marketingowe nie tylko traktowały wszystkich klientów tak, jakby mieli identyczne potrzeby i pragnienia, ale przede wszystkim skupiały się na lansowanym produkcie, a nie jego potencjalnych nabywcach.

Masowy marketing produktu oznacza eksponowanie go na takich samych półkach we wszystkich sklepach i informowanie potencjalnych klientów w ten sam sposób. Założenie polegało na tym, że zasadniczym wyznacznikiem sukcesu firmy było zaoferowanie dostępnych produktów w dużym wyborze.

Porównaj: Na czym polega merchandising

Niemniej jednak orientacja na produkt nie sugeruje braku zrozumienia istoty marketingu. Przeciwnie, z chwilą wypuszczania produktów na rynek firmy zaczęły analizować odpowiedzi rynku, aby ich kampanie marketingowe mogły odnosić sukcesy. Czasopisma ekonomiczne rozpisywały się o strategiach dystrybucji produktów. Pojawił się nagły popyt na statystyków, gdyż firmy rozpoczęły instytucjonalizowanie analiz danych związanych z rentownością określonych produktów i modeli elastyczności cenowej.

W latach 60. pojawił się fenomen „marketingu bezpośredniego” (direct marketing). Opierał się on na komunikacji z wieloma konsumentami, zwykle za pośrednictwem promocyjnych przesyłek lub ogłoszeń w magazynach, i zachęcaniu ich do odpowiedzi na działania promocyjne, czyli złożenia zamówienia. Opierając się na zasadach marketingu masowego, marketing bezpośredni zwykle koncentrował się na sprzedaży masowych produktów, na przykład płyt gramofonowych czy kompletów porcelany możliwie największej liczbie klientów.

Ale pod jednym względem specjalistom marketingu bezpośredniego należy się uznanie. Monitorowali odpowiedzi na reklamy, często tworzyli kilka wersji tej samej kampanii dla potrzeb różnych regionów czy państw. Następnie analizowali wskaźniki odpowiedzi, modyfikowali przekazy, które nie odniosły pożądanego efektu i opracowywali inne kampanie oparte na tych doświadczeniach. Marketing bezpośredni zmienił świat konwencjonalnej reklamy, ogłaszając po raz pierwszy, że przekazy reklamowe mogą być różnicowane, a klienci mają swoje preferencje.

Polecamy: Kodeks etyki w reklamie

Pomimo większego zróżnicowania w porównaniu do ogólnego marketingu masowego promocja w marketingu bezpośrednim była uważana za niezwykle udaną, jeśli wskaźnik odpowiedzi osiągał 2%. W rzeczywistości, zgodnie z danymi Direct Marketing Association, jeśli kampania firmy skierowana jest do 100 000 klientów, a jej koszt wynosi 98 000 dolarów, firma ponosi znaczne straty.

Artykuł jest fragmentem książki CRM. Relacje z klientami autorstwa Jiil Dyche. Wydawnictwo Helion.pl

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

TomTom

Założona w 1991 firma TomTom (AEX:TOM2) jest wiodącym na świecie dostawcą produktów i usług lokalizacyjnych i nawigacyjnych ukierunkowanym na dostarczenie wszystkim kierowcom najlepszych na świecie rozwiązań nawigacyjnych.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »