REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Aktywna sprzedaż, ważny element obsługi klientów

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Aktywna sprzedaż jest koniecznym elementem sukcesu.
Aktywna sprzedaż jest koniecznym elementem sukcesu.
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Popatrzmy w koło. Ile razy niektóre sklepy detaliczne z sąsiedztwa zmieniały właściciela albo zmieniała się branża sprzedawanych tam towarów? Jak często mówi się, że ktoś „zamknął interes”? Podobnie, dzieje się z innymi podmiotami np. hurtownie, firmy usługowe różnych branż itp. Przyczyny, prawie zawsze są różnorodne i dosyć złożone.

Najczęściej jest to ignorancja zawodowa, albo złe rozeznanie potrzeb rynku, a czasami jeszcze coś innego. Prawie zawsze w takich sklepach/firmach był mały obrót i mały ruch klientów. Nie było tam stałych klientów i nikt o nich nie zabiegał.

REKLAMA

Wiesław Ochman powiedział kiedyś, że miarą sukcesu śpiewaka operowego nie jest fakt, że wystąpił w Metropolitan Opera, ale fakt, że zapraszają go tam po raz kolejny. Parafrazując tę myśl, można chyba powiedzieć, że miarą sukcesu sklepu czy firmy, nie są jej obroty, ale fakt, że do ich powstania przyczynia się duży odsetek tych samych klientów.

Staranie się o klienta jest czymś naturalnym. Bez tego znacznie zwiększa się prawdopodobieństwo upadku firmy, a w najlepszym przypadku spadają obroty. Problem w tym, że efektywne zabieganie o lojalnego klienta jest trudne, jeśli rzeczywiście ma przynieść trwały skutek, to znaczy – zwiększać obroty i zyski oraz pozwolić na trwanie przez lata.

O aktywnej sprzedaży i jej praktycznym wykorzystaniu

Przyjmuje się, że dobrze wyszkolony, kompetentny sprzedawca może zwiększać obroty na swoim stanowisku pracy o 10-15%, a w niektórych przypadkach znacznie, znacznie więcej. Czy zawsze mamy świadomość, czemu tak naprawdę służy nasz sklep czy firma? W większości przypadków, na tak postawione pytanie, w sklepie spożywczym usłyszymy, że tu sprzedaje się jedzenie a ono jest potrzebne wszystkim ludziom. W aptece powiedzą, że sprzedają lekarstwa ludziom, którzy przychodzą tu ze swoimi dolegliwościami najczęściej po przepisane na receptę leki. Często kupują zioła lub inne towary, które pomagają zmniejszyć cierpienie lub wręcz wyzdrowieć. Producent nalepek na zeszyty, produkuje nalepki. Firma reklamowa okleja napisami samochody czy tramwaje, albo projektuje wizytówki oraz foldery i tak dalej.

Przeczytaj również: Jak i za co udzielać rabatów?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

REKLAMA

Oczywiście jest to prawda. Jednak prowadzenie interesów w oparciu o tę prawdę nie wydaje się być rozwiązaniem najlepszym. Sprowadza nas ona bowiem do roli dystrybutora tego co zlecą nam inni. Obsługa klientów nie może polegać jedynie na uprzejmym realizowaniu zamówienia. Musimy wiedzieć, a przede wszystkim muszą to wiedzieć nasi pracownicy, że w aptece sprzedają oni swoim klientom: zdrowie, czyste włosy, urodę. Z całą pewnością nikt nie przychodzi do apteki by kupić tam krople żołądkowe! Żadna matka nie będzie kupować antybiotyków swojemu dziecku dla przyjemności własnej czy dziecka, zastanawiając się czy je polubi. Raczej będzie krążyć myślami wokół pytania: „Czy to lekarstwo pomoże i czy dziecko będzie zdrowe”. W firmie reklamowej sprzedają: sukces marketingowy; PR, a nie kolorowe naklejki na samochody czy kawałki zadrukowanego kartonu, albo spoty reklamowe do radia czy telewizji, żeby je nadawać w mediach i za to płacić. W biurze turystycznym sprzedaje się klientom relaks, wypoczynek, ciekawe miejsca i sposób spędzania czasu taki, na jakim im zależy, a nie wyjazd do Egiptu czy spływ kajakowy Krutynią, bo tego absolutnie nikt lub prawie nikt, nie potrzebuje.

Nikomu z naszych klientów nie pomożemy, informując go o leku, że jest smaczny; o wycieczce, że długa; a o napisie reklamowym, że projektantem jest absolwent szkoły reklamy w Mediolanie. Natomiast informacja farmaceuty, że jest to lek skuteczny, najlepszy na rynku, wart wypróbowania, może pomóc pacjentowi, a dodatkowo aptece. Producent nalepek też raczej powinien zachwalać to, że łatwo się na nich pisze każdym rodzajem pióra i trudno jest taki napis zatrzeć, a do każdego zestawu dodaje materiał odblaskowy do przyklejenia na kurtce lub bucie dziecka itd. itd., w zależności od tego, z jakim towarem i z jakim klientem mamy do czynienia.

Polecamy serwis Personel

Dlatego, jeśli z zamówienia klienta wynika już, czego potrzebuje albo, co chce on osiągnąć, można zaproponować kupno innych niż tylko zamówione towary czy usługi. Nie chodzi tu o naciąganie kogokolwiek na coś, czego być może nie potrzebuje, ale o aktywność sprzedawcy i wykorzystanie jego wiedzy w rozwiązywaniu problemów klienta. To jest aktywna sprzedaż! Pozytywne aspekty „aktywnej sprzedaży” to przede wszystkim:

  • Poprawienie relacji między sklepem/firmą a klientem;
  • Wzrost autorytetu personelu i zaufania kupujących;

Te pozytywne aspekty, przekładają się bezpośrednio na wielkość obrotu, pewność tego obrotu w czasie, liczbę stałych Klimtów, wreszcie na zysk z prowadzonego przedsięwzięcia.

„Aktywna sprzedaż” to nie tylko ogólne hasła i prawidłowe formułki. To bardzo konkretne pieniądze, zostawione przez zadowolonych (a nie „naciągniętych” na chybiony zakup) klientów.

Nie jest bez znaczenia czy klient w sklepie detalicznym zostawi 15 złotych za kupiony cukier i mąkę na urodzinowy tort, czy więcej bo dokupi jeszcze świeże jajka od prywatnego dostawcy czy zupełnie wyjątkowe bakalie (jedno i drugie jakieś w domu miał). W ciągu miesiąca czy roku te dodatkowe 8-20 złotych pomnożone razy ilość klientów to korzyść, obok której nie przejdzie obojętnie żaden właściciel sklepu. Oczywiście tylko wtedy, jeśli będzie tego świadomy. Podobnie jest z każdą branżą i na każdym poziomie kwoty generowanego obrotu. Czy to sklep detaliczny, wielka hurtownia, czy fabryka gwoździ albo samolotów, usługi dodatkowe to generator obrotu, więzi z klientem, długich związków handlowych. Wszak sukces handlowy i produkcyjny, najlepiej budować na powrotach, a nie na pojedynczych transakcjach.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Informacja o zaległości w ZUS na 0,01 zł wysyłana jest listem poleconym, a najwięksi gracze nie płacą milionowych zadłużeń

    Zadłużenie aktywnych płatników w ZUS rośnie. Rekordzista wśród aktywnych płatników jest zadłużony na ponad 822 mln zł. Czy ZUS może sam zmieniać przepisy? 

    Według danych udostępnionych przez ZUS, na koniec 2023 roku maksymalna kwota zadłużenia aktywnego płatnika wyniosła przeszło 822 mln zł. Rok wcześniej była o 3,5 mln zł mniejsza. Wśród komentujących te dane ekspertów nie brakuje opinii, że dopuszczenie do takiej sytuacji jest skandalem. Z kolei Zakład przekonuje, że sam nie może zmieniać przepisów. Jednak według znawców tematu, ZUS ma odpowiednie narzędzia do ściągania należności i nawet niewielkie kwoty są skutecznie egzekwowane od przedsiębiorców. Do tego po danych widać, że średnie zadłużenie aktywnych płatników wzrosło rok do roku o ponad 3 tys. zł, tj. do wartości blisko 31 tys. zł.

    Czy trzeba płacić ZUS gdy działalność gospodarczą się zawiesi, czy przerwę w biznesie można zrobić tylko raz w roku czy wiele razy

    Działalność gospodarczą wpisaną do CEIDG można zawiesić pod warunkiem, że nie zatrudnia się pracowników. Dlatego co do zasady nie trzeba dodatkowo załatwiać formalności w ZUS.

    Przestępstwa finansowe. Zorganizowane grupy zajmują się praniem brudnych pieniędzy i korumpowaniem urzędników: co trzeba wiedzieć

    Korupcja, pranie pieniędzy, wyłudzenia, ataki hakerskie – to realne zagrożenia XXI wieku. Obecnie przestępczość finansowa, cyberprzestępczość oraz nowoczesne technologie są mocno ze sobą związane.

    Jak jeździć ekologicznie i oszczędnie. Pięć zasad sprawdzonych w praktyce i zalecanych każdej firmie transportowej

    W dobie rosnących kosztów firm transportowych i spowolnienia gospodarczego ekonomiczna jazda przestała być zjawiskiem sporadycznym, a stała się koniecznością i jednym ze sposobów na redukcję wydatków. Jakie są więc najważniejsze zasady ekonomicznej jazdy? 

    REKLAMA

    Zboża ozime wiosną - jak nawozić dolistnie. 5 kluczowych wskazówek

    Jedną z najefektywniejszych form pielęgnacji (dokarmiania) zbóż ozimych wiosną jest nawożenie dolistne. Dobrze przemyślane działania agrotechniczne wraz z odpowiednim wyborem samego nawozu to korzyść dla roślin, a przede wszystkim dla rolnika. 

    Wakacje składkowe – zmiany w projekcie nowelizacji

    Na stronie Rządowego Centrum Legislacji (RCL) została opublikowana nowa wersja projektu nowelizacji ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych, która wprowadza tzw. wakacje składkowe. Przewiduje ona m.in. zmiany w zakresie podmiotów uprawnionych do takiej ulgi.

    Firma, która dopuściła do wycieku danych jej klientów traci renomę a także chętnych na zakup jej produktów

    Firmy pracują nad rozwojem marki i jej rozpoznawalnością wiele lat, po czym jedno fatalne zdarzenia burzy cały ten wysiłek. Takim incydentem w naszych czasach jest przede wszystkim wyciek danych klientów. Straconej w ten sposób reputacji marka nie jest w stanie odbudować.

    Zdaniem ZUS należy opłacać składki od wynagrodzenia wspólnika sp. z o.o. za czynności wykonywane na rzecz spółki

    ZUS w swoich najnowszych interpretacjach stwierdził, że wspólnik sp. z o.o., który za czynności wykonywane na rzecz spółki (tj. czynności określone w umowie spółki), bez zawierania ze spółką odrębnej umowy cywilnoprawnej otrzymuje wynagrodzenie, będzie objęty ubezpieczeniami społecznymi z tego tytułu jako zleceniobiorca.

    REKLAMA

    ARiMR - ostatnie 2 dni na wnioski o dofinansowanie ubezpieczenia zwierząt!

    Zostały ostatnie 2 dni dla rolników na złożenie wniosków o zwrot części kosztów ubezpieczenia zwierząt. Kto może złożyć wniosek o dofinansowanie?

    AI Act zatwierdzony. Kiedy wejdzie w życie? 5 wniosków, które są szczególnie ważne dla firm z sektora biomedycznego

    Znamy już finalny, zaakceptowany przez państwa członkowskie draft AI Act – unijnej ustawy o Sztucznej Inteligencji. Jaki wpływ wywrze ona na działalność firm z sektora biomedycznego? Prezentujemy 5 najważniejszych wniosków. 

    REKLAMA