| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Firma w Unii > Biznes z Norwegami

Biznes z Norwegami

Biznes w Norwegii przypomina tamtejszy klimat – często jest chłodny i nieprzystępny dla „obcych”. Dlatego wybierając się tam w interesach, warto zadbać nie tylko o ciepłe ubranie, ale także o dobre przygotowanie i rozeznanie uwarunkowań rynkowych oraz kulturowych.


Surowy klimat wcale nie przeszkadza polsko-norweskiej wymianie handlowej. Jak informuje Ministerstwo Gospodarki, w 2008 r. wzajemne obroty wyniosły 5,6 mld euro - 2,8 mld w eksporcie i tyle samo w imporcie. Norwedzy kupują w Polsce m.in. produkty polskiego przemysłu okrętowego, konstrukcje stalowe, oleje ciężkie, koks i półkoks z węgla, meble oraz półwyroby ze stali. Z kolei oleje ropy naftowej, liniowce pasażerskie, ryby, w tym śledzie, łosoś i makrela oraz aluminium i gaz ziemny to domena importu.

Polskie inwestycje w Norwegii na koniec 2007 r. wyniosły 324,1 mln euro. Z kolei największymi norweskimi inwestorami są Norgips, Hydro Central Europe B.V., Qubus Hotel System, Klif Holding A.S., Reitangruppen oraz NCC CONSTRUCTION AS.

Intensywna wymiana handlowa pomiędzy Norwegią i Polską może sugerować, że prowadzenie interesów z Norwegami wcale nie jest takie trudne. Niestety, to wymagający rynek i aby na niego wejść, trzeba być przygotowanym na istną „kombinację norweską” - z jednej strony egalitarną i sprzyjającą współpracy kulturę biznesową, z drugiej strony długie i często nużące negocjacje, a także wiele innych przeszkód, charakterystycznych dla tamtejszego rynku.

Złudzeń co do przystępności norweskiego rynku nie pozostawia Wydział Promocji Handlu i Inwestycji w Oslo, który na swoich stronach internetowych publikuje wiele przydatnych wskazówek.

Mówiąc półżartem - norweski biznes to jedna wielka rodzina. Rynek zdominowany jest przez małe przedsiębiorstwa będące często firmami rodzinnymi. W liczącej ponad 4,5 mln mieszkańców Norwegii „wszyscy się znają”. Albo poprzez rodzinę, albo wspólne studia, itd.

Wyraźna na tamtejszym rynku jest także tendencja do dominacji w wielu sektorach kilku firm, które zazdrośnie strzegą swojej pozycji. Eksperci z placówki w Oslo zwracają również uwagę, że tradycyjnie zamknięty rynek powoduje brak zaufania do partnerów zagranicznych.

Skutek? Niechęć do nowych kontaktów, odrzucanie wszelkich ofert nie popartych osobistą znajomością i typową w takich sytuacjach potrzebę poznania partnera przed rozpoczęciem biznesu. Wyjątkiem są tu firmy z branży offshore, morskiej, przemysłowej i materiałów budowlanych, które wiedzą, jak „poruszać się w świecie”.

Omawiając uwarunkowania rynkowe, WPHiI w Oslo sporo miejsca poświęca również problemowi uczciwości i szczerości w kontaktach, na co Norwegowie są szczególnie wyczuleni.

„Polscy dostawcy, którzy nie trzymali podstawowych standardów przy utrzymaniu umówionej jakości oraz terminowości, nawet po latach mają bardzo utrudniony kontakt z norweskim rynkiem, gdzie informacja o braku fachowości i przede wszystkim uczciwości rozchodzi się bardzo szybko. Stąd na przykład w przypadku braku możliwości wypełnienia kontraktu w zakresie terminów dostaw rozsądne wydaje się poinformowanie norweskiego partnera o występujących problemach. Należy zaznaczyć, że znaczna część norweskich odbiorców jest związana terminami jako dostawcy, a jakiekolwiek opóźnienia powodują stratę zarówno pieniędzy jak i bardzo ważnej na rynku reputacji” - przestrzega polska placówka dyplomacji handlowej. Co ciekawe, będąc bardzo rygorystyczni wobec swoich kontrahentów i oczekując od nich elastyczności, norwescy biznesmeni sami nie przejawiają tej cechy.

Zanim jednak polski biznesmen dotrze do etapu walki z nieustępliwością tamtejszych biznesmenów, musi przejść przez etap negocjacji, także wymagający sporo wysiłku. Przede wszystkim należy mieć na uwadze strukturę biznesową w Norwegi, która jest jedną z najbardziej egalitarnych na świecie. Przełożony tutaj to nie twardy szef, ale raczej coach, który stara się odpowiednio motywować swój zespół do efektywnej pracy, a nie wydawać dyktatorskie polecenia. Nacisk jest tu położony nie na relacje służbowe, ale bardziej pragmatycznie - na rozwój wydajnego systemu umożliwiającego efektywne wykonywanie zadań. Równouprawnienie w hierarchii biznesowej niejednego biznesmena spoza Norwegii może wręcz drażnić. Dlaczego? Z powodu kolektywnego i szanującego konsensus podejścia negocjacje i podejmowanie decyzji mogą się mocno przeciągnąć. Tutaj każdy głos jest ważny i powinien być wysłuchany. Nie należy nikomu przerywać - traktowane jest to jako brak kultury. Próby przyśpieszenia procesu decyzyjnego mogą okazać się fatalne w skutkach dla naszego biznesu. Niewskazana jest także niepunktualność.

Z jednej strony rozwlekli w negocjacjach, Norwedzy są jednak konkretni. Nie lubią dyplomacji, cenią szczerość i otwartość. Premiują dobrze przygotowanych partnerów i rozmowy na konkretne tematy. „Prowadząc korespondencję mailową z Norwegami, niezmiernie istotne jest oddzielne (rozłączne) traktowanie poszczególnych wątków i tematów. W ramach przedstawiania spraw Norwegowie często stosują punkty i podpunkty. Istotne jest, aby nie pisać zbyt dużo zwartym tekstem i nie mieszać wielu wątków w ramach jednego akapitu. Zastosowanie takich składni może doprowadzić do sytuacji, że w e-mailu zwrotnym nie otrzymamy pełnej odpowiedzi albo strona norweska nie zrozumie naszych intencji” - czytamy na stronach WPHiI w Oslo.

Cisza jest tu cnotą i nie należy przerw w rozmowach traktować jako braku zrozumienia lub zainteresowania. Dotyczy to także języka ciała, który w Norwegii jest bardzo powściągliwy.

Powściągliwość wskazana jest także w sferze humoru. Chociaż tamtejsi biznesmeni nie stronią od niego, lepiej zachować go na później, kiedy negocjacje zostaną szczęśliwie zakończone.

I jeszcze jedna rada, o której nie zapominają podręczniki kultury biznesowej. Tamtejszy klimat potrafi być srogi - dlatego zawczasu warto zaopatrzyć się w ciepłe ubrania.

Grzegorz Stańczak

Krajowa Izba Gospodarcza

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Kancelaria Radcy Prawnego Macieja Kaflińskiego

specjalizuje się w prawie cywilnym, handlowym gospodarczym i finansowym

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »