| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Zarządzanie > Etykieta w biznesie > Kontakty z klientami > Jaki jest podział klientów?

Jaki jest podział klientów?

Rzut oka na bazę klientów pod kątem regularności zakupów oraz wydawanych kwot pozwala szybko namierzyć tych którzy nie rokują nadziei na zyski. Pieniądze które normalnie poszłyby na ich utrzymanie lub usatysfakcjonowanie, można przeznaczyć na tych klientów którzy przynoszą firmie naprawdę sporo pieniędzy na czysto.

Grupa 4 to „pąkle” (barnacles) – stali klienci przynoszący niskie zyski. Tak jak prawdziwe skorupiaki żyjące w morzu na skorupach żółwi lub krabów, skałach i kamieniach, tak klienci-pąkle mogą stanowić duże obciążenie dla firmy. Liczba i rozmiary przeprowadzanych przez nich transakcji jest zbyt mała, aby uzasadnić koszty ponoszone na marketing i ich utrzymanie.

Istnieje jednak sposób, by pąkle przynosili zyski. Pierwszym krokiem w opracowaniu strategii dla tych klientów jest ocena wielkości ich portfela i udziału w nim. Jeśli problemem jest zbyt mała wielkość portfela, tacy klienci nie są wystarczająco wartościowi, żeby się o nich starać. Jeśli problemem jest zbyt mały udział w portfelu, to mogą oni potencjalnie kupować więcej i należy ich do tego zachęcać. Wyznaczenie tendencji zakupów w celu oszacowania ich wartości jest dziś o wiele łatwiejsze dzięki postępowi informatyki i rozwojowi baz danych.

Polecamy serwis Zarządzanie

Każda firma powinna ocenić jaki procent klientów należy do poszczególnych grup, a następnie przyjąć jakąś strategię odnośnie każdej z nich. W przeciwnym razie jest prawie całkowicie pewne, że część pieniędzy wydawanych na potrzymanie relacji z klientami jest wyrzucana w błoto.

Autor: V. Kumar. Artykuł jest fragmentem książki Zarządzanie wartością klienta - Wydawnictwo Profesjonalne PWN.

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Wojciech Krawczyk

Instruktor American Heart Association (pierwsza pomoc).

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »