REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Różnice między programem lojalnościowym zorientowanym na program a na klienta

Zamiast standardowo nagradzać wszystkich klientów, firmy powinny dopasowywać nagrody tak, aby wywoływały określone zmiany w zachowaniu lub nastawieniu.
Zamiast standardowo nagradzać wszystkich klientów, firmy powinny dopasowywać nagrody tak, aby wywoływały określone zmiany w zachowaniu lub nastawieniu.

REKLAMA

REKLAMA

Który typ programu lojalnościowego przynosi więcej pieniędzy firmom – ten masowy i zorientowany na jakość programu czy ten indywidualny i celujący w tworzenie korzyści dla klienta? Odpowiedź: oba są niezłe, ważne tylko żeby nie pomieszać jednego z drugim.

Oba typy programów lojalnościowych różnią się dość znacznie. Ekspert V. Kumar wyróżnił dziewięć takich obszarów:

REKLAMA

  • Poziom operacyjny.

Wraz z wprowadzeniem zaawansowanych systemów zarządzania bazami danych programy lojalnościowe są coraz częściej wprowadzane na indywidualnym poziomie klienta w przeciwieństwie do poziomu „zbiorczego”. Karty lojalnościowe i inne metody (numer stałego pasażera, identyfikator klienta itd.) są wykorzystywane do zbierania informacji i przedstawiania programów lojalnościowych na indywidualnym poziomie klienta. Samo zbieranie takich danych (do którego dochodziło by w programie opartym na jakości programu) nie daje żadnych korzyści.

  • Typ programu.

Zasadniczo klienci są wynagradzani na podstawie ich całkowitych wydatków, niezależnie od poziomu zyskowności. Na przykład klient, który kupuje promocyjny bilet lotniczy, dostanie tyle samo dodatkowych mil, co klient, który kupił bilet po normalnej cenie. Podczas gdy według nowego podejścia klienci będą nagradzani na podstawie ich zyskowności, nie (tylko) na podstawie ich całkowitych wydatków. Dzięki temu klienci, którzy kupują bilet lotniczy po pełnej cenie, będą wynagrodzeni na wyższym poziomie, w porównaniu z tymi kupującymi po promocyjnej cenie.

  • Schematy nagradzania.

Zamiast standardowo nagradzać wszystkich klientów, firmy powinny dopasowywać nagrody tak, aby wywoływały określone zmiany w zachowaniu lub nastawieniu. Można to osiągnąć poprzez nagradzanie klientów według ich profilu, osobistych zainteresowań i zachowań nabywczych.

Dowiedz się Jak rozwiązać konflikt między Tobą a drugą osobą?

Dalszy ciąg materiału pod wideo
  • Opcje nagradzania.

Wprowadzając program lojalnościowy, należy wziąć pod uwagę różnorodność klientów. Ponieważ te same nagrody mają dla różnych klientów inną wartość, różne opcje nagradzania pozwolą lepiej zaspokoić ich potrzeby. Można to osiągnąć poprzez ścisłe partnerstwo z inną firmą, włączając ich produkty/usługi do koszyka nagród. Pozwala to oferować nagrody, które nie są częścią ich oferty, i w ten sposób zaspakajać jednocześnie inne potrzeby klienta.

  • Mechanizm nagradzania.

Programy lojalnościowe zazwyczaj ograniczały się do nagradzania klientów na podstawie ich przeszłych i obecnych wydatków, co tak naprawdę nie mówiło nic konkretnego o przyzwyczajeniach lub specyfice zakupów klientów. W przeciwieństwie do nich rozwijające się programy lojalnościowe skupione na kliencie starają się aktywnie wpływać na przyszłe zachowania nabywcze klientów i motywować ich poprzez nagradzanie do zwiększania i podtrzymywania wydatków.

  • Rodzaje nagród.

Firmy powinny starać się oferować swoim klientom, obok rzeczowych nagród, także nagrody niematerialne, odwołujące się do przeżyć (experiential rewards). Robi się to, aby wpłynąć na nastawienie jako aspekt zachowania klienta, na którego nie oddziałują tradycyjne nagrody. Masowe zastosowanie takich nagród jest ekonomicznie absolutnie nieopłacalne.

  • Cele programu.

Tradycyjnie programy lojalnościowe miały na celu zwiększenie przychodów i budowanie udziału w rynku. Ale te wysiłki mogą nie dawać proporcjonalnego wzrostu zyskowności. Poza tym tradycyjne programy były nastawione tylko na lojalność w zachowaniu i wdrażane na poziomie ogólnym. W przeciwieństwie do nich rozwijające się programy lojalnościowe zmieniły się tak, aby uwzględnić wiele celów – połączenie lojalności i zyskowności oraz budowanie lojalności w nastawieniu. Ponadto firmy starają się wpływać na poszczególne aspekty zachowania klientów, wykorzystując dane o ich zachowaniu.

Polecamy serwis Szkolenia

  • Wykorzystywane wskaźniki.

Jednym z kluczowych aspektów nowego podejścia jest przewidywanie i takie aktywne nagradzanie klientów, aby wpłynąć na ich przyszłe zachowania nabywcze. Wskaźniki uwzględniające dane prognozowane takie jak CLV, umożliwiają menedżerom skuteczne wprowadzenie tego typu programów lojalnościowych. Wskaźnik CLV, poza tym, że
uwzględnia zyskowność klienta, pomaga tak alokować wydatki na marketing, aby maksymalizować zyski.

  • Wykorzystanie technologii i analizy.

Dzięki postępowi technologii informatycznych i rozwojowi baz danych zebranie i przechowywanie informacji o klientach stało się dla firm łatwiejsze. Technologia będzie także odgrywała ważną rolę dla programów lojalnościowych w przyszłości. Wraz z pojawieniem się przełomowych narzędzi technologicznych takich jak system RFID czy kart elektronicznych, dokładność i skuteczność w zdobywaniu informacji o kliencie ogromnie wzrosną.

Autor: V. Kumar. Artykuł jest fragmentem książki Zarządzanie  wartością klienta - Wydawnictwo Profesjonalne PWN.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Informacja o zaległości w ZUS na 0,01 zł wysyłana jest listem poleconym, a najwięksi gracze nie płacą milionowych zadłużeń

    Zadłużenie aktywnych płatników w ZUS rośnie. Rekordzista wśród aktywnych płatników jest zadłużony na ponad 822 mln zł. Czy ZUS może sam zmieniać przepisy? 

    Według danych udostępnionych przez ZUS, na koniec 2023 roku maksymalna kwota zadłużenia aktywnego płatnika wyniosła przeszło 822 mln zł. Rok wcześniej była o 3,5 mln zł mniejsza. Wśród komentujących te dane ekspertów nie brakuje opinii, że dopuszczenie do takiej sytuacji jest skandalem. Z kolei Zakład przekonuje, że sam nie może zmieniać przepisów. Jednak według znawców tematu, ZUS ma odpowiednie narzędzia do ściągania należności i nawet niewielkie kwoty są skutecznie egzekwowane od przedsiębiorców. Do tego po danych widać, że średnie zadłużenie aktywnych płatników wzrosło rok do roku o ponad 3 tys. zł, tj. do wartości blisko 31 tys. zł.

    Czy trzeba płacić ZUS gdy działalność gospodarczą się zawiesi, czy przerwę w biznesie można zrobić tylko raz w roku czy wiele razy

    Działalność gospodarczą wpisaną do CEIDG można zawiesić pod warunkiem, że nie zatrudnia się pracowników. Dlatego co do zasady nie trzeba dodatkowo załatwiać formalności w ZUS.

    Przestępstwa finansowe. Zorganizowane grupy zajmują się praniem brudnych pieniędzy i korumpowaniem urzędników: co trzeba wiedzieć

    Korupcja, pranie pieniędzy, wyłudzenia, ataki hakerskie – to realne zagrożenia XXI wieku. Obecnie przestępczość finansowa, cyberprzestępczość oraz nowoczesne technologie są mocno ze sobą związane.

    Jak jeździć ekologicznie i oszczędnie. Pięć zasad sprawdzonych w praktyce i zalecanych każdej firmie transportowej

    W dobie rosnących kosztów firm transportowych i spowolnienia gospodarczego ekonomiczna jazda przestała być zjawiskiem sporadycznym, a stała się koniecznością i jednym ze sposobów na redukcję wydatków. Jakie są więc najważniejsze zasady ekonomicznej jazdy? 

    REKLAMA

    Zboża ozime wiosną - jak nawozić dolistnie. 5 kluczowych wskazówek

    Jedną z najefektywniejszych form pielęgnacji (dokarmiania) zbóż ozimych wiosną jest nawożenie dolistne. Dobrze przemyślane działania agrotechniczne wraz z odpowiednim wyborem samego nawozu to korzyść dla roślin, a przede wszystkim dla rolnika. 

    Wakacje składkowe – zmiany w projekcie nowelizacji

    Na stronie Rządowego Centrum Legislacji (RCL) została opublikowana nowa wersja projektu nowelizacji ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych, która wprowadza tzw. wakacje składkowe. Przewiduje ona m.in. zmiany w zakresie podmiotów uprawnionych do takiej ulgi.

    Firma, która dopuściła do wycieku danych jej klientów traci renomę a także chętnych na zakup jej produktów

    Firmy pracują nad rozwojem marki i jej rozpoznawalnością wiele lat, po czym jedno fatalne zdarzenia burzy cały ten wysiłek. Takim incydentem w naszych czasach jest przede wszystkim wyciek danych klientów. Straconej w ten sposób reputacji marka nie jest w stanie odbudować.

    Zdaniem ZUS należy opłacać składki od wynagrodzenia wspólnika sp. z o.o. za czynności wykonywane na rzecz spółki

    ZUS w swoich najnowszych interpretacjach stwierdził, że wspólnik sp. z o.o., który za czynności wykonywane na rzecz spółki (tj. czynności określone w umowie spółki), bez zawierania ze spółką odrębnej umowy cywilnoprawnej otrzymuje wynagrodzenie, będzie objęty ubezpieczeniami społecznymi z tego tytułu jako zleceniobiorca.

    REKLAMA

    ARiMR - ostatnie 2 dni na wnioski o dofinansowanie ubezpieczenia zwierząt!

    Zostały ostatnie 2 dni dla rolników na złożenie wniosków o zwrot części kosztów ubezpieczenia zwierząt. Kto może złożyć wniosek o dofinansowanie?

    AI Act zatwierdzony. Kiedy wejdzie w życie? 5 wniosków, które są szczególnie ważne dla firm z sektora biomedycznego

    Znamy już finalny, zaakceptowany przez państwa członkowskie draft AI Act – unijnej ustawy o Sztucznej Inteligencji. Jaki wpływ wywrze ona na działalność firm z sektora biomedycznego? Prezentujemy 5 najważniejszych wniosków. 

    REKLAMA