REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Czy znasz 5 elementów sztuki prezentacji, które chce zobaczyć twój klient

 AchieveGlobal
Firma szkoleniowa
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.

REKLAMA

REKLAMA

W pracy sprzedawców używamy wyrazu „prezentacja” do określenia co najmniej trzech różnych pojęć. Co zatem w sprzedaży oznacza prezentacja?

Mówimy tak na:

REKLAMA

  • dokument przygotowany w ppt, będący jedynie narzędziem pomocniczym,
  • nasze wystąpienie u klienta, będące częścią spotkania handlowego, zawierające najczęściej prezentację konkretnych rozwiązań, 
  • całe spotkanie - mówiąc „jadę na prezentację do klienta” mamy często na myśli spotkanie, podczas którego będziemy zadawać pytania, słuchać, prezentować rozwiązania i upewniać się, że klientowi to odpowiada.

Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę. 

REKLAMA

1. Miej świadomość, że prezentacja to tylko narzędzie. Gdy byłam Dyrektorem Sprzedaży spotkałam się z pewnym dostawcą, który nasze spotkanie rozpoczął od wyciągnięcia komputera. Powstrzymałam go i poprosiłam tylko o rozmowę. Niestety nie poradził sobie… 

Dokument w Power Point to tylko narzędzie, które pomaga Ci sprzedawać. Wiedzą o tym zarówno dobrzy mówcy, jak i profesjonalni doradcy handlowi. Każdy z nich wykorzystuje slajdy jako wsparcie swojego wystąpienia. Wystąpienia, które powinno mieć określony cel. 

2. Określ cel prezentacji. Cel w każdym znaczeniu słowa „prezentacja” jest inny. Głównym celem dokumentu w ppt jest na ogół wizualizacja naszych rozwiązań lub utrwalenie treści w pamięci słuchaczy (ok. 30-40% ludzi to wzrokowcy). Celem wystąpienia prezentującego rozwiązania może być przekazanie informacji, przekonanie klienta do zmiany zdania lub nakłonienie go do podjęcia działań. Cele spotkań handlowych zależą natomiast od etapu procesu sprzedaży. Może to być proponowanie rozwiązań, przezwyciężenie zastrzeżeń klienta lub rozwianie jego wątpliwości. To, co jest tu niezmiernie istotne: cele wszystkich tych „prezentacji” muszą być spójne. Pokazanie prezentacji podczas spotkania handlowego nie może być celem samym w sobie.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Porównaj: Naucz się słuchać

3. Przygotuj się. Jeśli wydaje Ci się, że mając standardową prezentację w laptopie, jesteś przygotowany do spotkania, to jesteś w błędzie.

Musisz zebrać informacje o kliencie, do którego się wybierasz: o firmie, jej potencjalnych potrzebach, o osobach, które będą uczestniczyły w spotkaniu, o konkurencji firmy.

REKLAMA

W zależności od tego, kto będzie Twoim odbiorcą, przygotuj dostosowany do zakresu jego zainteresowania dokument w ppt. (m.in. liczbę slajdów, wybór kluczowych informacji, język i grafikę). „Nic nie sprawia, tak bardzo, że mam ochotę zakończyć spotkanie niż prezentacja informacji, które są dla mnie nieistotne, i kompletnie nie dotyczą mojej sytuacji”- uczestnik szkolenia AchieveGlobal.

Oczywiście wykorzystanie tzw. standardowych prezentacji przydaje się, ale… do przygotowania prezentacji właściwej. Tylko dokument przygotowany z myślą o konkretnym kliencie przekona go do Ciebie i Twojego profesjonalizmu. Pomyśl też o swoich odbiorcach w kontekście sytuacji, w jakiej znajduje się ich firma i oni sami.
Weź pod uwagę porę spotkania – po lunchu słuchacze mogą być ospali, więc i slajdy i Twoje wystąpienie powinny być bardziej wyraziste.

4. Zadbaj o spójność przekazu. Mając prezentację w laptopie, stworzoną dla konkretnego klienta nadal nie jesteś w pełni przygotowany do wystąpienia. Aby Twój przekaz był spójny należy zadbać o swój wizerunek oraz sposób mówienia, poruszania się, mimikę i ton głosu. Profesjonalni mówcy ćwiczą swoje wystąpienia, czasem nawet kilka razy. Ty też raz na jakiś czas sprawdź jak się poruszasz i czy Twoja mimika, gesty i głos są spójne z Twoją wypowiedzią. Możesz do tego użyć lustra, kamery lub… kolegi jako słuchacza notującego wszystkie elementy dobre i te, które wymagają zmiany.

Polecamy serwis Manager

5. Panuj nad emocjami. Gdy myślimy o prezentacji, pierwszym uczuciem, jakie przychodzi nam na myśl, jest stres, czy dobrze wypadniemy i czy osiągniemy swój cel. Jest to jak najbardziej naturalne. Na szczęście można go opanować za pomocą specjalnych technik (wizualizacji, relaksacji itp.). Warto jednak zwrócić uwagę na odczucia, jakie pojawiają się u sprzedawców z wieloletnim stażem: znudzenie (którego klient nie chce widzieć na twarzy doradcy handlowego) lub buta – pewność siebie bez krztyny pokory (która sprawia, że klient nie czuje się dla nas ważny). Klient chce widzieć, że podczas rozmowy (wystąpienia, wygłaszania prezentacji) jesteśmy opanowani i skoncentrowani na nim.
Koncentracja na kliencie to ten element sztuki prezentacji, który powinien towarzyszyć nam zawsze. Bo żadna prezentacja – ani dokument w ppt, ani wystąpienie przed klientem, ani spotkanie z nim nie ma najmniejszego sensu, jeśli zapomnimy o odbiorcy.

Autor: Maja Lose, Trener AchieveGlobal

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    REKLAMA

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    Kończy się najostrzejsza zima od 50 lat. Prawie 5 mln zwierząt hodowlanych zginęło z głodu w Mongolii

    Dobiegająca końca zima w Mongolii, najostrzejsza od pół wieku, doprowadziła do śmierci niemal 5 mln kóz, owiec i koni, które nie są w stanie dotrzeć do pożywienia. To duży cios w gospodarkę kraju zamieszkanego przez ok. 3,3 mln ludzi, z których ok. 300 tys. utrzymuje się z hodowli zwierząt - podkreśliło Radio Swoboda.

    REKLAMA