REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż bezpośrednia - porady praktyczne

REKLAMA

Może odbywać się wszędzie. Na targu, w domu, spotkaniu biznesowym, w czasie rozmów kuluarowych. Sprzedaż bezpośrednia, bo o niej mowa, to jedna z najstarszych form transakcji zawieranych w biznesie. Choć wymaga dużo energii i pracy, dobrze przeprowadzona, zazwyczaj przynosi spore zyski. W czym tkwi tajemnica dobrego handlowca?

„Utrzymuj stały kontakt z klientami. Jeśli rozmawiają z nami, nie mają czasu na rozmowy z konkurencją” - mówił Jack Welch, przewodniczący i dyrektor generalny amerykańskiego koncernu General Electric. Dziś realizacja założeń tego wybitnego biznesmena staje się coraz trudniejsza. Wynika to z faktu, że współczesny konsument to osoba o wiele bardziej wymagająca niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu - doskonale poinformowana nie tylko o naszej ofercie, ale przede wszystkim propozycjach, jakie może uzyskać u konkurencji. Zdobycie i utrzymanie lojalnego klienta to zatem niełatwa sztuka.

REKLAMA


Klient nasz Pan

REKLAMA


„Należy znać osobę, do której się przemawia” - pouczał Donald Trump. Dobry handlowiec wie, że kluczem do skutecznej sprzedaży bezpośredniej jest personalizacja kontaktu z klientem. Dzisiaj konsument chce się czuć wyjątkowo, chce czuć że oferta przeznaczona jest tylko dla niego. To trudna umiejętność handlowca, jednak możliwa do nabycia - można w tym celu przeprowadzić tzw. analizę potrzeb, która pozwoli zdobyć wiedzę na temat ogólnej sytuacji klienta i jego oczekiwań. Dokonuje się jej np. poprzez zadawanie pytań (metoda najprostsza).


Dokonały przedstawiciel handlowy to osoba, która w opinii klienta nie narzuca się - potrafi odpowiedzieć na jego potrzeby, jednak bez zbytniej nachalności, która wywołuje efekt odwrotny do zamierzonego. Klient nie może odczuć, że pracownik za wszelką cenę chce na nim zarobić. Powinien widzieć w nim doradcę, który pomaga zdobyć mu to, co chce i czego potrzebuje.


Dobry pracownik musi lubić swoją pracę i wierzyć w produkt, który sprzedaje. „Pasja motywuje i sprawia, że człowiek angażuje się w swoją pracę całym sobą, nie poddaje się, nie obawia porażki, chce iść naprzód” (fragment kursu online z certyfikatem „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).

Dalszy ciąg materiału pod wideo


Uważaj na słowa

REKLAMA


W tym biznesie najważniejszym orężem są słowa. Pracownik prezentujący dany produkt musi być przygotowany do dyskusji, umieć odpowiedzieć na każde pytanie, a jednocześnie doskonale znać nie tylko zalety, ale i wady danego produktu. Dlatego jeszcze przed spotkaniem z potencjalnym klientem warto ułożyć sobie listę pytań, które mogą pojawić się w czasie rozmowy.


Pamiętajmy też, że sprzedajemy nie produkt, ale rozwiązanie! W końcu handlowiec to osoba, której zadaniem jest dobór produktów i usług, będących swoistym lekarstwem na problemy klienta. Co więcej, należy wyrażać się w sposób obrazowy i używać krótkich zdań. Dlatego powtarzaj słowa klienta, aby upewnić się czy dobrze je zrozumiałeś, a także podkreślić fakt, że przywiązujesz ogromną wagę do tego, co mówi.


Wizerunek w parze z kompetencjami


Dobry handlowiec wiec, że ważne są nie tylko same słowa, ale także sposób w jaki je wymawiamy i nasza prezencja. To również umiejętność możliwa do nabycia - uczestnicząc w szkoleniach, certyfikowanych kursach internetowych lub edukując się samodzielnie dzięki odpowiedniej literaturze. W większości z nich, oprócz tego jak mówić i co mówić aby być słuchanym, przedstawiane są także rady w kwestiach związanych z właściwym poruszaniem się, gestykulacją, maskowaniem zdenerwowania i niepewności związanych z publicznymi wystąpieniami.


Warto zainwestować w tę wiedzę, ponieważ jak pokazują badania, podczas rozmowy zdecydowanie większa część uwagi odbiorcy skupia się na obrazie, nie na słowach. Dlatego tak ważny jest odpowiednio skomponowany image. Nienaganny strój i odpowiednia mowa ciała z całą pewnością zrobią na uczestnikach spotkania duże wrażenie.


Ambicja i automobilizacja


„To, ile sprzedasz i ile zarobisz w dużej mierze jest determinowane twoimi własnymi ambicjami. Każdego dnia musisz wyznaczać sobie konkretne cele krótkoterminowe - np. „dziś sprzedam X produktów i zarobię Y zł” oraz przy każdym znaczącym sukcesie cele długoterminowe - „za miesiąc moje wyniki wzrosną o X%”. Jeśli w zamierzeniach będą one zbyt niskie, nie osiągniesz szczytu także w praktyce, ponieważ zadowolisz się małymi postępami” (fragment kursu online „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).


I rzeczywiście, dobry sprzedawca, to nie sprzedawca przeciętny, ale wysokiej klasy specjalista w swoim fachu. Jeżeli podejmiesz mocne postanowienie: „będę najlepszy”, stanie się ono twoją siłą napędową, nieustannie motywującą do działania i podnoszącą poziom entuzjazmu. Człowiek, który posiada jasno sprecyzowany cel, zawsze będzie miał w sobie najwięcej determinacji do działania.


Gorąca... atmosfera!


Aby prezentacja była udana i przynosiła oczekiwane efekty, powinna odbywać się w odpowiedniej atmosferze. Bynajmniej nie chodzi tu o klimatyzację, kawę i poczęstunek (choć i one bardzo często zjednują serca potencjalnych klientów), ale o nastrój budowany przez samego prowadzącego. Okazuje się jednak, że czasem anegdota oraz mały drobiazg na "przełamanie lodów" nie wystarczą. Choć zapewne zachęcą odbiorców do udziału w spotkaniu, niekoniecznie nakłonią ich do zakupu produktu. Duże znaczenie w budowaniu odpowiedniego nastroju ma charakter konsultanta. Ważne by osoba prowadząca spotkanie była energiczna, komunikatywna, zdeterminowana i elokwentna, a swoim zachowaniem wzbudzała w odbiorcach poczucie zaufania.


Nie sposób w jednym artykule wymienić wszystkich wskazówek i ścieżek, którymi powinien kroczyć dobry handlowiec. Niemniej należy pamiętać, że sukces sprzedaży bezpośredniej tkwi w samych prowadzących, dlatego to właśnie w nich warto inwestować. Bez odpowiednio przygotowanych, charyzmatycznych pracowników ta forma dystrybucji produktów miałaby nikłe szanse powodzenia. Choć niektórym może się wydawać, że zawód konsultanta sprzedaży nie jest dla każdego, praktyka pokazuje, że odpowiednie ćwiczenia nawet laika zmienią w spontanicznego, pełnego energii i charyzmy pracownika handlowego.


netAkademia.pl (projekt współfinansowany ze środków unijnych)

 

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: netakademia.pl

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    REKLAMA

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    Kończy się najostrzejsza zima od 50 lat. Prawie 5 mln zwierząt hodowlanych zginęło z głodu w Mongolii

    Dobiegająca końca zima w Mongolii, najostrzejsza od pół wieku, doprowadziła do śmierci niemal 5 mln kóz, owiec i koni, które nie są w stanie dotrzeć do pożywienia. To duży cios w gospodarkę kraju zamieszkanego przez ok. 3,3 mln ludzi, z których ok. 300 tys. utrzymuje się z hodowli zwierząt - podkreśliło Radio Swoboda.

    REKLAMA