| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes i finanse > Jak ustalać ceny i zarządzać nimi

Jak ustalać ceny i zarządzać nimi

Ustalanie cen i zarządzanie nimi to umiejętności, które zapewnią firmie stabilne przychody ze sprzedaży i umożliwią poprawę wyników osiąganych przez przedsiębiorstwo.

Jaka cena jest najlepsza? Trudne pytanie. Jeśli cena jest bardzo niska, wówczas firma może liczyć na większą sprzedaż. Z drugiej strony niska cena wymaga, aby przedsiębiorstwo sprzedawało dużo. Sprzedaż musi zapewnić pokrycie kosztów, a także dostarczyć firmie zysk. Firmy czasami decydują się na obniżenie ceny jednego produktu spośród całego portfela oferowanego asortymentu, ponieważ taki produkt z niską ceną, bardzo często otwiera drzwi do sprzedaży pozostałego asortymentu. Jeżeli stosowanie niskich cen nie wynika z niskich kosztów, co może spowodować wojnę cenową, w wyniku czego na rynku pozostaną tylko firmy, które mają silne zaplecze kapitałowe i zdywersyfikowany portfel marek.

Jeśli nie niska cena, to jaka? Może wysoka zapewni rozwój firmy? Niestety, zbyt wysoka cena ogranicza dostępność produktów i zakupy klientów. Ceny wysokie powinny dotyczyć produktów luksusowych lub towarów mających dobrze znaną markę. Produkty z wysokimi cenami nie zaliczają się do grupy masowych i często kupują je lojalni klienci, co zapewnia firmie stabilne i przewidywalne przepływy gotówki. Widać, że firmy o silnej pozycji rynkowej oferują produkty z ceną wypośrodkowaną pomiędzy wysoką a niską. Są to towary dostępne dla dużej liczby klientów, zapewniające rozsądną marżę jednostkową. W konsekwencji marża całkowita uzyskiwana z ich sprzedaży jest głównym źródłem bogactwa firmy.

Ustalając cenę, przedsiębiorstwa często wykorzystują dwie strategie cenowe:

Strategia przenikania cen - produkt wprowadzany na rynek w pierwszej fazie jest sprzedawany po niskiej cenie, a następnie cena jest stopniowo podnoszona. Pierwsza faza stymuluje wzrost popytu oraz przyzwyczajenie klienta do korzystania z produktów. Kolejna faza to generowanie docelowej marży. W przypadku takiej strategii firma musi uwzględnić fakt, że w początkowej fazie może ponieść straty. Jednak stopniowy wzrost ceny rekompensuje poniesione nakłady.

Strategia zgarniania to przeciwieństwo strategii przenikania. W pierwszej fazie cena produktu jest wysoka, a następnie stopniowo obniżana. Taka strategia kreuje produkt jako luksusowy, niezawodny. Stopniowe obniżanie ceny pozwala dotrzeć do coraz większej grupy klientów. Strategia wpływa na decyzje zakupowe klientów, ponieważ dotychczas niedostępny, pożądany produkt nagle staje się osiągalny dla większej liczby konsumentów. Obniżanie ceny nie ogranicza przychodów, dlatego że stymuluje to wzrost sprzedawanej ilości produktów. Z drugiej strony trzeba pamiętać, że ta strategia może prowadzić do deprecjonowania znanych i cenionych marek.

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Robert Ratajczak

Adwokat

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »